Coaching commercial

Les objectifs

Le coaching des commerciaux joue un rôle important dans les entreprises. Il répond à plusieurs objectifs. Au début, son but premier est de créer un environnement où les membres de l’équipe se sentent motivés à exceller dans leur domaine. En effet, un coaching commercial efficace est la clé de l’amélioration de la performance à long terme et du succès organisationnel.

Au menu des objectifs du coaching commercial :

• Évaluer les points forts et les points à améliorer
• Créer des relations fortes avec ses clients
• Développer des compétences commerciales spécifiques
• Améliorer sa performance et ses compétences en management
• Manager la pression lors de situations commerciales difficiles
• Aiguiser son sens de la négociation avec les prospects
• Prospecter au téléphone avec plus d’assurance
• Lever ses limites
• Apprendre à persévérer
• Recevoir du feedback
• Définir une stratégie commerciale
• Incarner une posture de leadership
• Adopter des comportements constructifs
• Développer une position de force

Des points de marketing peuvent faire partie d’un accompagnement : politique de prix, outil thématique, identification du besoin ou de la demande d’un client, garder ses concurrents à distance, connaître les forces de son produit, la qualité de son site web, les avis des clients.

Entre les séances, il peut vous être demandé la lecture d’un article, de consulter un site web ou des revues spécialisées, ou encore un travail de groupe.

Pendant les activités de coaching commercial, l’accompagnateur va vous apprendre à devenir plus efficace, pour plus de ventes fluides. Et à ancrer l’excellence commerciale à long terme dans le but de vous rendre autonome.

Vous aurez l’opportunité de profiter de l’expérience et de la performance d’une personne dont c’est le métier, pour vous aider à progresser activement et à passer au niveau supérieur de votre activité. La vente reste un terrain qu’il maîtrise, il va entreprendre avec vous des actions pour vous voir évoluer et ainsi atteindre de nouveaux buts commerciaux.

L’erreur classique

Soyons réalistes : les commerciaux n’arrivent pas toujours à la performance parce qu’ils pensent savoir-faire au lieu de savoir-être. Certes, l’ atteinte des objectifs est importante : ils apportent un véritable stimulus commercial.

Toutefois, la plupart du temps, les managers ne s’intéressent qu’aux revues de comptes, et moins à leurs compétences ou leurs comportements. C’est une erreur. Les chiffres qu’ils ont soigneusement récoltés restent très utiles, mais ils ne racontent jamais toute l’histoire. Ce sont des indicateurs qui vous montrent les zones de performance et d’obstacles.

C’est pourquoi vous devez, en tant que manager, aussi réussir à faire le lien entre les performances et surtout les leçons à en tirer, pour ainsi mieux comprendre les vrais défis pour le décollage de votre activité. Lorsque vous aurez compris ce fait, vos équipes pourront cultiver un focus permanent sur la performance commerciale.

La réponse à vos questions

Tout d’abord, vous devez savoir que le coaching commercial n’est pas une formation. C’est un processus d’accompagnement vers la performance qui permet d’atteindre des objectifs précis. Toutefois, une part de contenu de formation peut être intégrée. Il est important de se poser les bonnes questions. Quels sont mes objectifs commerciaux futurs ? Est-ce que mes équipes de vendeurs sont toujours motivées ? Comment coacher mes employés ?

Les orientations varient d’une entreprise à l’autre. Par exemple, une entreprise qui se lance dans un nouveau secteur va chercher à identifier les bonnes méthodes pour la prospection de nouveaux clients. Tandis qu’une structure en pleine maturité va plutôt chercher à comprendre la concurrence et proposer de nouvelles stratégies. Pensez donc à demander un diagnostic pour comprendre l’origine de l’inefficacité de vos ressources.

Pourquoi le coaching des commerciaux est un gage de réussite ?

Cela permet de dépasser la ligne du ‘possible’, développer sa compétence de négociateur commercial, lever vos freins à la réussite, surmonter la distance avec vos commerciaux, atteindre de meilleurs résultats commerciaux, etc. Vous recevrez un point de vue extérieur et professionnel à propos de votre efficacité commerciale, afin de vous coacher dans le but d’atteindre de nouveaux sommets.

Ses valeurs et ses activités

Il existe une multitude d’offres de coaching sur le web. Les questions suivantes se posent :  comment trouver la bonne ressource ? Et à quoi veiller dans son choix ?

Un professionnel du coaching commercial va chercher à vous faire évoluer dans ce domaine. Il va ensuite établir un diagnostic : montrez-vous prêt à recevoir un feedback sur votre mode de fonctionnement.

Une formation de qualité, un esprit critique constructif et une approche personnalisée restent les maîtres mots pour le succès d’un coaching commercial efficace.

Des questions vous seront posées sur votre parcours. Il vous accompagnera dans votre recherche d’amélioration, pour impacter favorablement votre équipe, sur site ou à distance. Contactez le par email, analysez ses retours, obtenez déjà une entrevue pour un premier contact souvent gratuit et cherchez à comprendre le type de coaching commercial pratiqué. Le département des ressources humaines pourra vous aider dans vos recherches ou votre décision.

Son background

Un expert en sales coaching est une personne qui a suivi une réelle formation de coaching, combinée à un background commercial. Pour apprendre à bien le connaître, interrogez-le sur son parcours, ses pratiques et demandez-lui des retours de succès avec d’anciens clients.

Sur son site web, vous devriez trouver des données le concernant et ainsi mieux comprendre sa stratégie, ainsi que les offres proposées. L’analyse de son parcours vous permettra de savoir s’il s’agit de quelqu’un de compétent ou non.

Arriver à un résultat positif en tant que vendeur est une chose. Maintenir ce résultat représente un tout autre défi à réaliser. Pour cela, il y a plusieurs principes à comprendre pour développer sa performance commerciale.

Tout d’abord, établissez une relation de confiance avec les prospects. C’est la clé pour réussir à conclure une vente fluide. Vous devez comprendre l’état d’esprit de vos clients, pour discerner leurs réels besoins.

Abandonnez votre pitch commercial tout préparé et installez de réelles conversations avec vos clients. Ceux-ci se sentiront uniques, et pas juste un numéro sur une liste. Leurs motivations doivent devenir les vôtres : entrez dans leur tête et maintenez une relation personnalisée avec eux. Optez pour une écoute active en toute circonstance : quand ils se sentent entendus, les clients sont plus à même de recevoir vos offres. Soyez organisé, préparez vous à l’avance. Pour vous aider, les bases doivent être acquises.

Grâce à la formation qu’il a suivie, le sales coach vous mettra en situation commerciale insolite. Il puisera dans les actions suivantes pour faire émerger le meilleur : les jeux de rôle entre commerciaux, la pratique de groupe de pairs, la revue de vos résultats, le besoin de l’équipe commerciale. Votre objectif est d’identifier à quelle étape du processus vous pouvez revoir votre approche.

La formation sur le sujet n’est souvent pas une priorité pour les collaborateurs commerciaux. Toutefois, dans le processus de la vente, c’est un des éléments les plus importants, et cette étape représente aussi la plus intense, c’est un fait.

Le momentum de la vente représente ce moment précis où le client va se rendre compte si vous êtes un vrai professionnel dans votre domaine. Il va sûrement tenter de vous déstabiliser. Pour bien vendre, plusieurs atouts commerciaux sont nécessaires.

Mais alors, à quoi reconnaît-on un vendeur d’excellence ? Cela doit sauter aux yeux : il faut comprendre le processus interne du client pour le pousser à l’action. Un vendeur d’excellence parvient à éliminer l’anxiété, il reste centré dans l’instant présent et il utilise un outil essentiel : la maîtrise du processus de vente. Il donne l’impression que c’est le client qui a la main, alors que lui-même reste maître du processus commercial, c’est son terrain de jeu. Tout cela est psychologique. Un coaching commercial efficace vous propose un suivi qui répondra à vos attentes sur la durée.

Suivre des séances de coaching reste pour vous une opportunité si vous cherchez à atteindre de nouveaux sommets commerciaux. Déjà pendant la durée du processus de coaching, vous aurez l’opportunité de devenir plus qu’un simple commercial. Qu’est-ce qui est important dans le choix de votre sales coach ? Un parcours de formation au coaching, une expérience de manager des ventes, des succès commerciaux, le type d’accompagnement proposé via des mises en situation notamment. Le coaché se doit de participer aux rendez-vous de manière assidue pour jouer les différentes situations en jeux de rôle. Ce processus est fondamental pour renouveler l’apprentissage.

Pour les sales managers qui visent à développer une meilleure équipe de vendeurs, un coaching commercial reste indispensable. Dites-vous qu’il existe toujours des solutions : il faut juste trouver la bonne ressource pour vous faire passer au niveau supérieur.

Il s’agit d’un véritable plus à votre parcours de management. Le monde commercial est en pleine évolution : si vous souhaitez jouer un rôle dans la partie, entourez-vous de personnes qui pourront vous faire monter à l’échelon supérieur.