C’est quoi la création de valeur dans une entreprise ?
Création de valeur : définition
Nous pouvons dire que la création de valeur va de pair avec la prise en compte de certaines ressources. Pour être plus clair, il s’agit d’un enjeu qui une fois bien aligné, participe à la création de richesse. Nous vous proposerons des leviers à actionner pour obtenir des résultats concrets, assurer la croissance et la productivité de l’entreprise, et gérer les situations de crise.
La valeur a de nombreuses significations différentes. Pour certains, elle signifie le prix (quelle est la valeur de cette voiture ?). Pour d’autres, cela signifie l’avantage. C’est pourquoi vous entendez certaines personnes dire « bon rapport qualité-prix ». D’autres préfèrent « l’argent pour la valeur », ce qui signifie qu’ils sont prêts à payer pour ce qu’ils considèrent comme des avantages, à l’instar d’une marque, un meilleur produit, ou encore la diversité de commodité qu’offre un produit, comme un plan de paiement par exemple). Cette idée est issue du livre « Customer THINK » par Gautam Mahajan, auteur de » La création de valeur. »
Nous voyons donc que la valeur présente plusieurs significations selon la perception de chacun. Pour permettre aux clients de trouver de la valeur dans un produit ou un article offert par une entreprise, le profit d’un article doit être supérieur à son coût. En effet, ce qui est pris en compte reste l’avantage perçu comme facteur de satisfaction, et non toujours le coût ou capital investi. Dès lors, proposer de la valeur aux consommateurs reviendra à fournir des biens et services utiles que les clients considèrent dignes de leur temps, du rapport valeur-prix.
Il en découle de ces définitions que les avantages et les coûts des biens et services sont des leviers clés de création de richesse. Cependant, il ne signifie pas seulement pour l’entreprise d’augmenter ses coûts pour créer plus de valeur. Loin de là ! Mais elle doit plutôt maximiser l’offre de la rentabilité et la qualité (fonctionnalité, longévité, commodité, accessibilité, disponibilité, service après-vente, etc…) des produits pour un prix équivalent.
Nous vous en expliquerons davantage dans la rubrique suivante, à savoir comment vous pouvez devenir des créateurs de valeur pour la clientèle.
Comment créer de la valeur dans son entreprise ?
La création de valeur n’a rien à voir avec une innovation qui ne résolve aucune attente des consommateurs ou encore comme le souligne Antoine Henry de Frahan dans les pages de son ouvrage, une offre pour satisfaire une seule personne. Pour offrir la valeur, les entreprises doivent au préalable mener une recherche pour connaître les attentes de l’acheteur, dans l’optique de comprendre ce qui à ses yeux, génère de la valeur.
Pour y parvenir, l’entreprise peut par exemple procéder par étude et segmentation du marché pour mieux classifier les besoins de chaque cible selon son choix. Cette stratégie pourra ainsi permettre à cette entreprise d’identifier sa cible principale.
Les leviers de création de richesse dans son entreprise
Stratégie en phase avec les besoins de l’entreprise
La création de la valeur doit être primordiale pour toute entreprise ou organisation car dès que les besoins du consommateur sont connus, nous devons vérifier si nous sommes en mesure de lui donner satisfaction.
Comme le dit un proverbe de façon sommaire, « Quand votre vision est claire, les décisions sont faciles ». Toute entreprise doit donc avoir la capacité d’être en phase avec les attentes du consommateur et avoir à coeur le soucis de son épanouissement.
Le marketing et la relation client
Ceci peut se faire en proposant par exemple un même produit à plusieurs segments, en ajustant l’offre selon le besoin de chacun. De cette manière, l’entreprise propose une diversité de choix possible à sa clientèle de sorte que chacun y trouve satisfaction.
Cependant, il faudrait aussi que l’entreprise parvienne à définir et communiquer clairement sa proposition de valeur afin que le consommateur trouve son utilité et son importance. Par exemple, l’entreprise peut identifier la valeur créée par ces produits, les avantages particuliers que pourraient attendre les clients après utilisation, et présenter concrètement cette proposition de valeur dans toutes ses communications.
De plus, l’entreprise peut aussi fixer un prix gagnant-gagnant qui est une stratégie marketing de création de valeur systémique pour les deux parties. C’est à dire que la rentabilité est perçue en même temps chez chaque acteur.
Nous venons de voir comment procéder pour offrir de la valeur aux acheteurs; toutefois, il est très important de savoir ce que représente cela pour ces derniers avant de penser au processus de création de valeur. Sinon, notre effort de productivité serait nul.
Qu’est-ce que la valeur pour le client ?
Parlant de la création de valeur pour les consommateurs, que ce soit Antoine Henry de Frahan ou Gautam Mahajan, auteur du site SAGE journals, ce dernier affirme dans la parution de son livre « Value creation » : « La valeur client est la perception de la valeur d’un produit ou d’un service pour un client par rapport aux alternatives possibles. La valeur signifie si le client a le sentiment d’avoir obtenu des avantages et des services par rapport à ce qu’il a payé».
Autrement dit, la valeur pour le consommateur représente l’ensemble des avantages que perçoit celui-ci d’un produit ou d’un service, et donc il est prêt à payer le prix (espèce, paiement pendant l’utilisation comme le carburant et l’entretien d’une voiture, etc…).
Il existe plusieurs exemples d’avantages qu’offrent des produits et prestations, perçues comme à haute valeur ajoutée pour la clientèle. Il peut s’agit entre autres de la qualité d’un produit ou d’une prestation, l’image et la marque de l’entreprise, une expérience positive ou le succès que l’on obtient en utilisant le bien, etc… Voilà donc, pour ne citer que ceux-là, des exemples de valeurs auxquelles s’attendent les consommateurs face à une offre. Illustration par la marque de voiture ci-dessous dont l’utilisation renvoie à une certaine aisance et réussite pour certains.
Selon notre point de vue, les entreprises doivent s’intéresser à la valeur cliente. Voyons donc en quoi cela est important pour l’acheteur.
Pourquoi créer une valeur pour le client ?
Il est question dans cette partie de montrer les avantages qui découlent du développement d’une stratégie de proposition de valeur adoptée par les entreprises pour répondre au mieux aux consommateurs.
Dans les pages de son livre intitulé » Création de création de valeur ou disparaître », Antoine Henry de Frahan explique pourquoi il faut envisager de façon systémique la création de valeur en exposant plusieurs points parmi les suivants.
Rentabilité et profit de l’entreprise
Les consommateurs sont indispensables pour le développement et la croissance économique d’une entreprise. Aussi, son chiffre d’affaires tout comme son taux de rentabilité dépendent des achats de ces derniers. L’importance d’intégrer la valeur client au sein d’une entreprise est bénéfique pour elle, car non seulement elle assure sa croissance, mais elle peut aussi favoriser des investissements.
Satisfaction de la clientèle
Imaginons un moment que les clients apprécient la marque d’une entreprise vu la diversité de leurs offres, et sont satisfaits des produits de cette dernière. Ils renouvelleront non seulement leurs achats auprès de cette entreprise, mais plus encore, ils seront capables de recommander le produit de cette entreprise à d’autres personnes.
Au vu de ce qui précède, nous sommes tentés de dire que la création de la valeur pour la clientèle est très importante, non seulement pour lui, mais aussi pour l’entreprise elle-même car une clientèle satisfaite favorise la fidélisation. Les entreprises et tous les professionnels du marketing devraient donc avoir la culture de la satisfaction des consommateurs.
Le manque d’une stratégie efficace : actualités avérées chez les spécialistes du marketing
Moins d’entreprises arrivent à présenter une valeur efficace aujourd’hui. D’où l’importance de la connaissance à priori des besoins du consommateur avant de d’établir une proposition de valeur. Une étude à récemment révélé à travers le site Fournaise (the Marketing effectiveness Tracker and Booster) que 83% des spécialistes du marketing s’attardent très peu sur la proposition de valeur pour le consommateur dans leurs stratégies et publicités. Alors, ceci voudrait dire que seulement 17% ont compris l’importance du concept de la création de valeur (proposition de la valeur cliente). Par conséquent, une autre recherche montre que 58% des transactions se sont soldées par une absence de vente faute de valeur prouvée.
Création de valeur ou disparaître : une culture intégrée au sein de l’entreprise et adoptée par tout le personnel
En conclusion, nous pensons que toute entreprise qui souhaite accroître son succès commercial et entretenir de bonnes relations avec sa clientèle, doit bien définir sa proposition de valeur, sans quoi elle ne pourra mener ses ventes à bien et aussi stimuler les autres personnes à acheter ses produits. Créer une valeur semble inéluctable pour gonfler son résultat d’exploitation. Il s’agit d’un point fondamental au menu des plans de croissance.
Par ailleurs, pour y arriver, une stratégie marketing claire est indispensable pour fidéliser la clientèle et tirer un grand avantage sur ses concurrents, tout en gardant une bonne relation amicale (consommateurs/entreprise).
Nous avons bien conscience que les besoins des clients, peu importe leurs catégories sont de plus en plus changeant face à la concurrence et la diversité des produits proposée sur le marché. Alors, nous pensons qu’il est nécessaire pour toute entreprise et société de prendre en compte toutes les critiques et les recommandations des clients pour mieux les satisfaire.
Dans ce cas, l’entreprise peut soit s’arranger elle-même pour produire ou alors signer un partenariat avec des agriculteurs qui pourront lui fournir ces produits.
