Être commercial, c’est quoi ?
Par sa plus simple définition, un commercial est une personne qui s’occupe de la vente d’un service ou d’un produit dans une entreprise. Cela peut se faire dans un lieu particulier comme un bureau, en magasin ou encore par téléphone.
Le commercial s’occupe principalement de la prospection commerciale, c’est-à-dire qu’il va aller chercher le client potentiel qui sera intéressé par ce qu’il vend.
Pour cela, plusieurs analyses existent, notamment par l’interrogation directe des personnes concernées ou par l’analyse complète des visites d’un site internet.
Il existe donc des techniques de vente spécifiques qui vont aider le vendeur à atteindre ses objectifs. Evidemment, il existe également des fautes que le vendeur doit éviter au risque de ne pas réussir à conclure, ce qui deviendrait dommageable pour la société.
Quelles sont les différentes techniques de vente ?
Comme nous en parlions plus haut, il existe différentes techniques de vente que peut utiliser un commercial pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. La top vente que tout commercial rêve de réaliser passe systématiquement par une écoute active.
Avec cette méthode, le commercial pourra aller plus loin dans son argumentaire, puisqu’il va prendre le temps d’écouter et de reformuler ce qui n’aura pas été clair dès le début.
Le processus commercial comprend donc plusieurs techniques que nous allons énumérer ci-dessous. Sachez cependant que chaque technique de vente possède sa spécificité et qu’il est parfois difficile de la mettre en pratique.
Identifier le prospect
Identifier le prospect reste l’une des premières techniques de vente. A l’heure actuelle, beaucoup d’informations sont présentes en ligne, notamment sur les différents réseaux sociaux existants.
Certaines informations sont donc facilement accessibles, ce qui vous rendra la vie plus facile à vous, commercial qui souhaitez en apprendre davantage sur votre prospect.
En réalité, vous pourrez sans trop de difficultés concevoir le persona de votre client potentiel. Pour le convaincre, il faut d’abord le comprendre.
Pour ce faire, identifier sa situation professionnelle, ce qu’il aime faire, ce dont il a besoin et ce qu’il pourrait trouver comme intérêt dans le produit ou le service que votre entreprise propose.
C’est de cette manière que vous allez pouvoir le sensibiliser plus facilement. Identifier les besoins du client potentiel demeure un élément essentiel à tout bon commercial. Pour cela, développer des compétences commerciales tout au long de votre carrière doit être une priorité.
Etablir un rapport
Etablir une bonne relation avec le client est l’une des techniques les plus difficile. En effet, il n’est pas évident de pouvoir s’entendre avec tout le monde et surtout d’entretenir de bonnes relations avec tout le monde.
Certains commerciaux ne savent pas s’y prendre : soit ils sont trop intrusifs car ils inondent le prospect de questions, soit ils commencent directement leur argumentaire ce qui sera jugé trop direct voire perçu comme de l’acharnement.
Evidemment, c’est ce qu’ il faut à tout prix éviter lors d’une prise de contact avec un client potentiel. Le but étant d’apporter une solution durable en fonction des besoins du client.
Pour que cette technique de vente fonctionne de manière efficace, il faut que vous partagiez d’abord quelque chose de personnel mais universellement racontable.
En échangeant sur des événements de la vie quotidienne avec votre client, vous allez effacer légèrement cette relation professionnelle qui vous unit, au profit d’une relation plus humaine. Ainsi, vous pourrez commencer votre boulot.
Apporter la solution
Cette technique ne fonctionnera que si vous avez correctement identifié quels sont les besoins et les défis auxquels sont confrontés vos clients. Si cette étape est faite, alors vous allez pouvoir apporter cette solution à votre client afin de lui vendre votre produit ou votre service.
Il n’y a pas de miracle : être un bon commercial et un bon négociant avec un argumentaire commercial intéressant vous sera très utile, ainsi que de savoir comment mettre en place une organisation commerciale. Cependant, nous avons quelques conseils qui peuvent vous aider afin de rester sur le bon chemin :
- Être honnête. Votre prospect s’attend véritablement à une solution miracle afin qu’ il puisse régler son problème. Être honnête est donc la clé car mentir et être malhonnête en manipulant votre prospect ne vous amènera pas très loin.
- Être souriant. Cela paraît évident mais vous seriez surpris d’à quel point certains commerciaux oublient de sourire. Même lors d’une vente par téléphone, votre client peut vous entendre sourire, ce qui le mettra automatiquement de bonne humeur. il sera donc plus enclin à vous écouter que si vous aviez un ton sans cesse monotone.
- Être confiant. La confiance en soi demeure importante dans tous les domaines, ce n’est pas un secret. Vous devez non seulement avoir confiance en vous, mais également avoir confiance dans votre produit. Si vous êtes hésitant sur son efficacité et que votre argumentation commerciale en pâtit, votre client n’y croira pas non plus.
Gérer les objections
Pour ce faire, c’est très simple : il faut proposer une solution avant même que le problème ne survienne. De fait, si dans votre relation client, vous remarquez que ce client potentiel risque d’avoir des objections sur le produit ou le service, anticipez sans attendre avant même qu’ il n’ait le temps de formuler le problème.
Si vous arrivez à décrire sa préoccupation avant qu’ il ne la formule, votre prospect aura l’impression que vous le comprenez et sera d’autant plus ravi.
Conclure
La conclusion reste une technique difficilement maîtrisable. Pour certains, c’est pile à ce moment-ci qu’ils perdent le client.
Or, tout est réuni pour que la conclusion se fasse avec possibilité d’achat. C’est le moment que tout commercial attend puisqu’il s’agit de la raison de leur présence.
Quelques éléments ont été décrit pour conclure avec succès :
- Avoir un bon timing. Le client potentiel a les moyens d’acheter votre produit ou service
- Les détails houleux ont été abordés. Chaque situation pouvant devenir négative a été abordée avant la conclusion
- Le besoin est existant. Vous avez été capable de faire comprendre au client que votre produit ou service est une solution à sa situation.
Quels sont les différents types de vente ?
En plus d’une technique de vente efficace, chaque commercial doit pouvoir être capable d’avoir les bons outils à disposition pour pouvoir bien gérer ses prospects et tout ce qui les entoure. Pour cela, le commercial, qui est un vendeur avant tout, doit se fier au marketing.
En effet, sans analyse marketing à chaque processus, le commercial va avoir dû mal à mettre ses différentes techniques de vente et méthodes en place. Selon le State of Inbound Report, 28% des commerciaux obtiennent leurs résultats grâce au marketing.
Il s’agit donc d’un processus important qui va vous octroyer tout un tas d’informations essentielles pour vous aider à comprendre et convaincre votre prospect.
Chaque situation étant différente, une méthode marketing efficace va vous aider à bien identifier ce dont votre prospect a besoin. Il est également important que vous puissiez identifier les besoins de vos commerciaux afin qu’ils aient tout à leur disposition pour travailler le plus efficacement possible.
Il existe donc différentes façons de vendre plus ou moins efficace selon votre situation. Nous allons en énumérer 5 mais sachez qu’ il en existe davantage.
La vente interne
Une vente interne ou « Inside Sales » se définit comme une vente se réalisant à l’intérieur de l’entreprise, par téléphone par exemple. Le commercial rentre alors en contact avec ses clients depuis son bureau au côté de son équipe.
C’est pour cela qu’ il s’agit d’un processus de vente interne. Les étapes de vente et d’achat interne ont la spécificité d’être plus automatisées. Suivre la performance commerciale de votre entreprise semblera plus facile par cette méthode.
La vente externe
Cette méthode concerne la vente en face à face direct avec le prospect. Le commercial s’occupe alors essentiellement d’une vente en porte-à-porte ou directement sur le terrain. Bien souvent, pour la vente externe, le commercial définit lui-même sa stratégie.
C’est souvent par ce biais que les commerciaux sont mal perçus par la majorité, parce que cela peut rapidement paraître comme une méthode intrusive, notamment lorsqu’il s’agit du porte-à-porte.
Le B2B
Cette vente concerne le B2B, c’est-à-dire le business to business. Dans ce cas-ci, ce sont des entreprises qui vendent des produits ou des services à d’autres entreprises plutôt qu’à des particuliers.
Il s’agit d’ une vente parfois complexe puisque le produit ou service acheté est généralement très important pour le fonctionnement de l’entreprise qui le consomme et peut avoir un impact sur son chiffre d’affaires. Les techniques de vente B2B diffèrent donc s’il s’agit d’ une PME ou d’une très grosse entreprise.
Le B2C
La vente B2C signifie business to consumer. De fait, les entreprises vendent leur produit ou service à des clients particuliers. La relation client devient donc très importante, notamment par le fait que les clients sont très variés.
L’eCommerce
Si votre entreprise vend exclusivement ses produits ou service en ligne, alors il s’agit d’un ecommerce. Dans ce cas-ci, vous devez vous assurer que vos produits et services soient facilement accessibles sur votre site internet.
Votre client potentiel doit pouvoir être en mesure d’effectuer une recherche, d’accéder à toutes les informations de votre produit et de pouvoir commander sans avoir besoin de contacter le service client. La méthode de vente en ligne est l’une des plus populaires, surtout depuis le confinement.
Si vous ne possédez pas de boutique en ligne, il serait peut-être judicieux de vous pencher sur l’idée.
Quelles sont les différentes méthodes de vente ?
Il existe cinq grandes méthodes que tout commercial doit au moins connaître. La méthode SONCAS, la méthode BEBEDC, la méthode CAB, la méthode SIMAC, la méthode SPANCO et le SPIN SELLING. Nous allons passer en revue ces différentes méthodes afin de les comprendre et d’en apprendre davantage.
La méthode SONCAS
Cette méthode de vente ressemble grandement à la pyramide des besoins de Maslow. En effet, SONCAS est l’acronyme de plusieurs mots.
Cette méthode de vente va permettre au commercial de pouvoir adapter son discours en fonction des besoins du client qu’ il a en face de lui. Cela peut également être considéré comme 6 étapes importantes. Ces 6 étapes seront cruciales pour que la vente puisse avoir lieu.
- Sécurité. Il s’agit d’un besoin d’être rassuré, souvent lié à la peur. Le client va chercher à obtenir un produit ou un service qui va l’aider à se sentir plus en sécurité face à une situation spécifique.
- Orgueil. Généralement, le client aura besoin d’être flatté à un moment donné. Attention, il ne s’agit pas de l’inonder sous les compliments, ce qui paraîtrait quelque peu hypocrite. Pour flatter l’ego d’un client, il suffira d’utiliser des termes adaptés pour qualifier votre produit, comme « unique », « haut de gamme », « spécialement conçu pour vous », etc.
- Nouveauté. Autrement dit, faire en sorte que le client se sente précurseur dans sa manière de consommer quelque chose. Cela peut notamment passer par le fait de proposer un produit dématérialisé et donc meilleur pour l’environnement.
- Confort. Le confort est primordial pour le client. En procédant à une écoute active, le commercial sera capable d’identifier, lors d’un entretien de vente, à quel point son client souhaite améliorer son bien-être physique et psychologique. Grâce à cela, il pourra aisément adapter son discours.
- Argent. L’argent présente son lot d’importance dans chaque étape. Le commercial doit inclure l’argent dans son argumentaire de vente afin de répondre à toutes les questions et inquiétudes de son client. Pour cela, il doit le rassurer sur le fait que si un produit coûte cher à l’achat (comme des panneaux solaires, par exemple), la rentabilité de ce produit sera bénéfique pour lui sur le long terme.
- Sympathie. C’est la dernière notion se cachant derrière l’acronyme de la méthode SONCAS. La sympathie fait référence à l’humilité voire l’authenticité du vendeur. Soyez bienveillant et n’hésitez pas à expliquer à quel point votre produit a du succès.
La méthode BEBEDC
Cette méthode de vente constitue une méthode tournée vers le client et ses besoins. Ainsi, grâce à cela, vous serez en mesure de mieux connaître et comprendre votre prospect, ce qui vous donnera l’occasion de mieux l’accompagner durant toutes les étapes, de l’identification de ses besoins à la conclusion d’achat.
Grâce à cette méthode, votre argumentaire de vente sera plus adéquat et vous octroiera une meilleure relation client. Vous allez davantage pouvoir comprendre les besoins du client, donc comprendre pourquoi il a besoin de tel produit et quelles sont ses motivations.
Vous allez également être capable d’identifier les véritables enjeux et donc améliorer considérablement votre défense commerciale.
Pour qu’une solution soit apportée au client, il faut également connaître le budget de ce client, afin de mieux organiser sa démarche commerciale pour vendre le produit, et convaincre le prospect qu’ il a besoin de ce produit.
La méthode CAB
La méthode CAB est une autre méthode qui a fait ses preuves. Le terme « CAB » signifie Caractéristiques, Avantages et Bénéfices.
En résumé, cette méthode CAB va vous permettre de faire accroître le taux de transformation. En cela, grâce à cette méthode, vous serez capable de mieux appréhender et d’établir des arguments percutants pour que le prospect puisse mieux se projeter dans l’achat de votre produit.
Les caractéristiques vont permettront d’identifier et d’expliquer votre produit notamment par ses fonctionnalités. Il faut ensuite relier ces fonctionnalités aux avantages de votre produit pour ensuite en démontrer la plus-value, notamment par le biais des bénéfices.
La méthode SIMAC
Quelque peu similaire à la méthode SONCAS, la SIMAC révèle 5 phases importantes lors d’un entretien de vente. Ces 5 phases vont permettre au commercial de rapidement conclure une vente grâce à cette technique de vente particulière.
En effet, chaque étape de ces phases revêt une importance dans le processus de vente. Ces phases sont :
- Situation. Le but ici est de d’abord faire le point sur la situation. Il faut, pour cela, prendre le temps d’analyser la concurrence, le contexte, etc.
- Idée. Le commercial doit susciter l’intérêt de son prospect. L’écoute active du client (voire l’écoute active dans la vente en général) sera capitale et pour cela, le commercial doit proposer une solution qui répondra aux besoins du client. Cette technique se présente dans beaucoup de méthode, puisque les besoins du client sont capitaux pour une bonne vente.
- Mécanisme. Le mécanisme consiste à expliquer quel est l’intérêt du produit et à quel point il est efficace.
- Avantage. Il faut évidemment que l’offre commerciale soit la plus attractive possible. Il faut donc réfléchir aux bonnes questions à se poser, et mettre en avant tous les points forts du produit pour convaincre le prospect.
- Conclusion. Conclure un contrat reste la dernière étape de la méthode. Cela va permettre au commercial d’ aller plus loin pour que le prospect procède à un achat. Être centré demeure très important lors de cette phase.
La méthode SPANCO
SPANCO est l’acronyme de 6 mots qui font référence à 6 étapes dans un processus de transformation d’un prospect en client. Cette technique de vente demeure également l’une des plus connues, autant en commerce qu’en marketing. Comment faire un plan de découverte peut également vous aider à mieux identifier les besoins de votre prospect.
Les étapes de la vente
Il y a donc 6 étapes qui doivent être respectées pour que la solution que vous allez apporter à votre prospect soit la meilleure.
- Suspect. La première étape consiste à définir quel est votre persona et d’en faire une fiche complète avec toutes les informations que vous recensez.
- Prospect. Cette étape comprend la qualification de lead. Une fois ce lead identifié, vous devez prendre contact avec lui via les différentes méthodes de prospection.
- Analyse. Comme son nom l’indique, il s’agit d’ une analyse complète des différents besoins de votre prospect. Vous pourrez, dès lors, préparer une argumentation solide en vue d’ une possible négociation pour vendre votre produit ou service.
- Négociation. La négociation demeure le moment fort de toute méthode. C’est à ce moment-ci que votre argumentaire va devoir être le plus solide possible. Comment faire une bonne négociation commerciale doit être votre priorité à ce moment-ci. Vous devez proposer une solution efficace à votre prospect afin qu’ il y trouve des motivations d’achat. L’écoute active va vous permettre de comprendre votre prospect de A à Z et de manier la négociation à votre avantage. La phase d’argumentation commerciale reste essentielle.
- Conclusion. Pour conclure une vente, que ce soit en commerce ou en marketing, vous devez impérativement expliquer clairement quelles sont les dernières modalités, comme les délais, les conditions, etc. afin d’anticiper les questions de votre prospect.
- Ordre d’achat. Dans cette dernière étape, le contrat est signé. Félicitations, vous êtes arrivé jusqu’au bout de votre cycle de vente ! Désormais, vous devez vous assurer que la livraison du produit ou du service se fasse correctement et sans encombre afin d’éviter toutes objections. Comment traiter les objections commerciales demeure donc une question récurrente.
Le SPIN SELLING
Le spin selling est un processus permettant au professionnel de pouvoir poser tout un tas de questions plus pertinentes les une que les autres afin de transformer également des prospects en client.
Le spin selling demeure un processus peut conventionnel puisqu’il remet en cause tout ce que l’on connaît. Le spin selling existe depuis près de 50 ans et se compose en 4 phases :
- La phase d’ouverture. Le but est d’attirer l’attention de votre prospect sans pour autant l’agresser directement avec ce que vous voulez lui proposer. Le spin selling veut que vous captiez son attention.
- La phase d’enquête. Le spin selling possède une phase d’enquête qui consiste globalement à comprendre quels sont les différents enjeux de votre prospect.
- La phase de démonstration. Dans le spin selling, la troisième phase consiste à ce que vous parliez de vous et d’à quel point vous avez compris les besoins du prospect.
- La phase d’engagement. Dernière phase du spin selling, il s’agit d’obtenir une commande tout en échangeant avec le prospect.
Pour conclure : créez votre processus de vente
Comme vous l’aurez constaté pendant la lecture de cet article, il existe différentes techniques de vente que tout commercial doit connaître. Evidemment, chaque technique de vente a sa spécificité et sera plus adéquate dans un domaine particulier qu’une autre technique de vente.
Avec le support du marketing, vendre reste l’un des objectifs principaux de chaque entreprise. Que ce soit par la méthode CAB, la méthode CAP SONCAS, SPANCO, etc., vendre demeure votre priorité.
Pour cela, il faut comprendre son prospect, ses besoins, ses attentes, ses motivations, ses peurs, ses questions, etc.
Le cycle de vente représente un élément principal dans chaque département commercial d’ une entreprise puisqu’il va permettre de vendre. Les techniques de vente sont nombreuses, mais vous devez justement adapter ces techniques en fonction de ce que vous souhaitez faire.
La méthode CAP SONCAS sera peut-être plus adaptée que la SPANCO ou la SIMAC. C’est à vous de déterminer quel angle vous allez choisir.
Qu’importe ce que vous choisissez (SPANCO, SONCAS, etc.), vous devez vous assurer de pouvoir anticiper toutes les questions de votre prospect afin de pouvoir répondre au mieux à ces questions.
En effet, votre prospect aura des questions car il aura besoin d’être rassuré et d’être sûr de ce qu’ il fait. Anticipez donc la chose et rassurez-le d’entrée de jeu.
Nos formations en technique de vente
Grâce à nos coachs professionnels dans le domaine, vous allez pouvoir perfectionner votre technique de vente en tant que commercial. Certains de nos coachs sont spécialisés dans ce domaine et pourront vous aider à mettre en place une vision stratégique pour que vous puissiez non seulement améliorer votre technique de vente mais également mettre en place une nouvelle technique de vente plus performante encore.
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