Les motivations d’un commercial
Il n’existe pas de force de vente étoilée. Les entreprises peuvent obtenir de meilleures performances de tous leurs vendeurs pour une bonne continuité et satisfaire ainsi le besoin de la clientèle.
Les facteurs communs qui motivent les vendeurs
L’argent
L’argent, ou ce que l’argent peut acheter, reste important pour la plupart des vendeurs, mais pas nécessairement le plus important pour tous. La qualité de la relation client prime pour beaucoup de vendeurs.
Un vendeur reste particulièrement sensible à la rétribution financière, car son revenu augmente lorsqu’il réalise une vente. Le fait de savoir que plus il vend, plus il gagne d’argent le motive à rechercher de nouveaux prospects, à fidéliser les clients existants, à commercialiser son produit et à trouver d’autres méthodes pour augmenter les ventes.
L’opportunité
Les opportunités motivantes entrent généralement dans la catégorie des défis et de la possibilité d’améliorer sa situation au travail ou dans la vie en général.
Voici quelques façons de créer et encourager les opportunités :
- Proposez un plan de carrière lorsque cela est possible
- Déléguez des responsabilités qui préparent la personne à une fonction future dans votre organisation.
Les prix
Les vendeurs peuvent adapter leur prix afin de satisfaire leurs clients et leur donner la conviction de payer le juste prix.
La formation d’autres personnes
Un top vendeur connaît la valeur de la formation des autres. Les stagiaires bénéficient ainsi des connaissances transmises par un vendeur expérimenté.
Le besoin de reconnaissance du vendeur augmente avec l’estime qu’il reçoit de ses pairs. Pour la plupart d’entre eux, organiser des formations les poussent à retourner sur le terrain pour vendre un produit et satisfaire les besoins de ses clients, ou proposer davantage de services à un prospect.
Le travail d’équipe
Si vous identifiez cette motivation comme un facteur pour plusieurs de vos vendeurs, vous pouvez :
- Organiser fréquemment des réunions de vente ou des activités sociales
- Utiliser le terme « travail d’équipe » et les idées connexes dans votre discours
- Prévoir des incitants pour l’équipe.
L’autonomie
Utilisez-la plutôt pour motiver vos vendeurs à réussir. Demandez au vendeur de diriger une partie de la réunion ou de la diriger entièrement.
Cette flexibilité illustre votre confiance en leurs capacités et leur donne la liberté dont ils ont besoin pour avoir confiance en eux.
La visibilité
Certains vendeurs sont motivés par la reconnaissance, l’approbation ou le besoin de se démarquer. Certains vendeurs veulent être reconnus pour leur travail, pas seulement pour leurs performances commerciales.
Nous sommes tous motivés par différents facteurs, y compris les vendeurs. L’identification de ces facteurs représente une étape critique pour un chef d’entreprise pour maximiser le potentiel de son groupe de vente. Fixez ensemble des objectifs de développement personnel, professionnel et des plans d’action pour renforcer la confiance dans la capacité du vendeur à les atteindre.
Pourquoi avoir un service commercial ?
Une stratégie commerciale ou un service commercial reste le lien direct entre les produits ou le service d’une entreprise et ses clients.
Même avec la distance, un service commercial bien formé ne se contente pas de réaliser des ventes, mais aussi de répondre aux besoins du prospect. Votre personnel de vente établit des relations avec le prospect.
Un vendeur de qualité aide à identifier les besoins uniques d’un prospect et s’assure que ces besoins soient satisfaits.
Vous ne pouvez pas vous lancer dans le recrutement d’une équipe de vente sans réfléchir. Vous devez déterminer les rôles et les responsabilités pour lesquels vous devez pourvoir les postes.
Mais vous ne pouvez pas commencer à recruter sans réfléchir à ce que vous voulez faire avec le service client. Une fois que vous aurez terminé ce guide sur le département des ventes, vous en aurez une idée claire.
Une meilleure croissance de l’entreprise
Les représentants du service client peuvent aider à fidéliser les acheteurs à comprendre les besoins et à vendre plus de produits. Même si le représentant du service client n’est pas un représentant des ventes, il montre comment ils peuvent aider à vendre des produits.
Le rôle est défini comme un spécialiste de la fidélisation de la clientèle et le représentant dispose des méthodes nécessaires pour résoudre les problèmes. Ils peuvent non seulement rendre la personne au bout du fil satisfaite à la fin de l’appel, mais aussi être en mesure de vendre un autre produit ou d’améliorer le produit existant. Cet échange entre émetteur et récepteur permet de revoir les problématiques du prospect.
Le service des ventes comprend généralement les ventes, le support des ventes ou les opérations commerciales.
Les emplois dans la vente de produit sont très gratifiants et facilement accessibles, car tout le monde peut développer les compétences et les qualités d’un bon commercial dans un business.
Quels sont les objectifs communs de tout département des ventes ?
Si vous parlez à 100 clients potentiels par jour et que 30 de ces prospects aboutissent à une vente, votre groupe de vente a un taux de conversion de 30 %. C’est pourquoi l’équipe commerciale doit être très attentive lorsqu’elle traite des prospects et essaie de les convertir.
« Le meilleur ami de tout département commercial est le marketing. Si votre entreprise dispose du processus de génération de leads entrants, votre taux de conversion général sera au moins deux fois plus élevé. » – Dmitry Harashchuk (responsable du marketing chez MLSDev – société de développement de logiciels).
Fidéliser les consommateurs existants
Qu’il s’agisse de générer plus d’affaires ou d’accroître votre canal de recommandation, la fidélisation des consommateurs fait partie intégrante d’un département commercial et ne doit être négligée à aucun prix.
Le personnel de vente assure le suivi des consommateurs et vérifie qu’ils soient satisfaits du contenu de votre offre. Donnez des conseils sur la bonne gestion des ventes.
Développer l’activité
L’un des buts d’un département commercial est de travailler à la croissance de l’entreprise. Les consommateurs satisfaits sont généralement disposés à laisser des avis positifs en ligne sur votre entreprise.
Vos services à la clientèle peuvent vous aider à développer votre entreprise. Un personnel de qualité sera toujours à l’affût de nouveaux consommateurs potentiels, ce qui contribuera à la croissance de votre entreprise.
Une belle vitrine, de bons produits et une mascotte amusante, c’est bien, mais sans ventes, ce ne sont que des dépenses qui entraînent des pertes pour l’entreprise.
Le département des ventes s’occupe de diverses tâches afin d’atteindre la croissance, telles que :
- Le marketing de recommandation
- Le marketing de bouche-à-oreille
- La fidélisation des consommateurs.
Ce n’est que la partie visible de l’iceberg. Les commerciaux remplissent un large éventail de fonctions visant à développer une activité.
La responsabilité suivante du département des ventes est d’aller vers ces consommateurs potentiels pour établir le contact et aborder des sujets. C’est là que la relation client commence. Un représentant commercial identifiera les besoins du client et trouvera toutes les informations nécessaires pour conclure une opération de ventes.
Si le client potentiel est satisfait du service client, de l’équipe de vente et du résultat de la proposition, il est temps de conclure l’affaire.
Le département des ventes est chargé de gérer les relations avec les clients et d’assurer leur satisfaction à long terme.
Représentant des forces de vente
Selon la taille et la largeur de l’organisation, un département commercial peut compter un nombre variable de représentants commerciaux.
Une fois que le client potentiel a été identifié comme un « prospect qualifiant » (susceptible de déboucher sur une commande), le représentant du développement commercial gère le business et transmet le prospect à un représentant commercial de niveau supérieur.
Chargé de clientèle
Il doit être un bon négociateur, car le succès de l’entreprise repose en définitive sur ses épaules. Les gestionnaires de compte créent des présentations, font des démonstrations, rédigent des propositions et des prises de rendez vous, reprennent une adresse e mail, identifient les obstacles au processus d’ achat, négocient les conditions avec les consommateurs et concluent finalement les ventes.
Une fois que les représentants commerciaux ont identifié et pris contact avec des prospects qualifiés, le gestionnaire de l’opération entre en jeu. Il apporte les nouvelles affaires et conclut l’accord final.
Un métier à tout faire ? N’y pensez même pas
L’époque où un représentant commercial pouvait s’acquitter de plusieurs tâches est révolue. Le processus de vente est en pleine mutation. Vos acheteurs sont désormais plus sophistiqués et mieux informés qu’auparavant.
Par conséquent, la pression d’engager un représentant commercial crédible a augmenté de façon exponentielle, un rapport d’analyse indique que le multitâche nuit à votre efficacité.
Si vous voulez être un bon vendeur, vous devez comprendre le point de vue du client et comprendre les besoins de vos clients, tout en restant concentré sur votre propre objectif, à savoir conclure la vente.
La vente est un art émotionnel qui fait appel à la fois à l’empathie pour votre client et à la compréhension de vos propres émotions. Il s’agit d’une compétence, qui fait appel à des stratégies éprouvées telles que l’approche efficace de la conclusion de la vente, et la résolution constructive des problèmes.
Comment conclure une vente ?
Quelle que soit la qualité de la relation que vous avez établie avec un client potentiel, vous n’avez pas réussi en tant que vendeur tant que vous n’avez pas conclu la proposition.
Pour conclure une vente, il faut trouver le juste équilibre entre l’affirmation de soi et la réalisation de son programme, sans pour autant être agressif et aliéner le client. Faites des recherches à l’avance sur votre prospect, et assurez-vous que votre argumentaire de vendeurs s’adresse à quelqu’un qui est réellement autorisé à prendre la décision d’ achat.
Cependant, ne soyez pas si pressant sur les opportunités que vous offrez de sorte que vos prospects se sentent sous pression et aliénés dans cette étape. Soyez amical et authentique pour instaurer la confiance et gardez les lignes de communication ouvertes au cas où un prospect aurait des doutes.
Vendre par téléphone
Le démarchage téléphonique est nécessaire pour acquérir des potentiels consommateurs. En termes de techniques de vente, ses fonctions comprennent le développement des ventes, la formation à la commercialisation et la gestion des communications de la structure commerciale.
Il y a de bons et de mauvais moments pour appeler les prospects. Les lundis sont systématiquement de mauvais jours pour les appels de prospection, et les clients ont tendance à être plus ou moins disposés à parler les vendredis, mais peu susceptibles de s’engager. Privilégiez les appels à froid en faisant des recherches en ligne sur vos prospects, en lisant leurs articles de blog sur le site et en trouvant des connaissances communes. Préparez à l’avance un script qui vous permettra de naviguer dans l’appel en fonction de vos connaissances et de votre expérience.
Certaines sociétés, comme celles qui s’occupent de marketing externalisé et de télémarketing, sont spécialisées dans les appels à froid. Ces entreprises ont généralement des scripts et des processus d’appel à froid basés sur la recherche, ce qui permet aux employés sans expérience personnelle d’exploiter l’expérience de l’entreprise lorsqu’ils traitent avec des consommateurs potentiels.
D’autres organisations peuvent exiger des employés potentiels qu’ils créent leur propre expérience du démarchage téléphonique.
Affiner votre argumentaire de vente
Un bon argumentaire de présentation part du point de vue du client potentiel, en montrant que vous comprenez sa situation et comment vos produits ou services peuvent lui être utiles. Faites vos devoirs et parlez à partir d’une compréhension profonde de vos propres produits et de leur potentiel à bénéficier à votre prospect.
Comment mettre en place un service commercial ?
Pour constituer une bonne équipe de vente, il ne suffit pas de publier une offre d’emploi sur les sites web ou sites internet, et permettre à un certain groupe de faire une navigation sur le site pour trouver un commercial et trouver une solution.
La première étape de la constitution d’un groupe de vente performant consiste à consacrer le temps nécessaire à l’évaluation et à la compréhension de vos besoins. Vous pouvez déterminer vos besoins en fonction de vos objectifs de vente et de votre stratégie commerciale globale.
Vous devez comprendre vos besoins dans les domaines suivants : quotas, types de profils et compétences. Cette étape vous aidera à faire en sorte que vos représentants commerciaux soient aussi efficaces que possible après avoir rejoint l’équipe.
Un service commercial efficace est aligné sur les besoins du marché. Vous devez travailler en étroite collaboration avec le marketing pour gérer l’ensemble du processus de commercialisation, de la génération de prospects à la clôture des transactions et au service après-vente, c’est la solution.
Qualités des bons vendeurs ou ce qui fait un bon vendeur
Trop souvent, nous pensons que les vendeurs sont sournois, insistants et autoritaires, mais ils sont à la disposition du prospect, ils ont tendance à vouloir améliorer l’expérience du client plutôt que simplement réaliser une vente sur le site, et satisfaire les besoins de vos clients.
Les métiers de vendeurs impliquent des engagements que tiennent ces vendeurs, comme des entrepreneurs, car ils font preuve d’enthousiasme et d’initiative, d’engagement et de loyauté.
Les vendeurs sont susceptibles d’être responsables d’un grand nombre de tâches et aller plus loin. En tant que tel, un entrepreneur qui réussit doit être discipliné et indépendant, tout comme un vendeur sur le site.
Améliorer l’aptitude à la vente
Déterminez où ils trouveront de la valeur et faites de votre mieux pour présenter votre solution sous cet angle. Recherchez les relations entrepreneuriales qui peuvent durer sur le long terme, car la solution incarnera la fidélité du prospect. Si vous parvenez à établir un véritable lien avec une ressource et à maintenir son intérêt tout au long de la vie d’un concept ou d’une carrière, vous trouverez la solution pour compléter les services du prospect.
La confiance sociale est nécessaire
Une personne timide ou introvertie peut avoir besoin d’ accompagnement afin d’exercer ses compétences sociales pour améliorer son esprit d’entreprise.
La fidélisation des clients ne se limite pas à la rétention des ventes. Les propriétaires d’entreprises doivent penser au processus de vente à travers l’expérience client. Si le processus de vente est positif, l’expérience client est généralement positive.
Le processus de vente commence par la publicité et la façon dont les produits et services sont positionnés sur le marché. Le processus est ensuite entre les mains du représentant commercial.
Une fois la vente réalisée et payée, la vente ne s’arrête pas là. L’étape suivante est la livraison. Cela peut être aussi simple que d’emballer joliment le produit et de le remettre au client. Ayez des politiques de retour équitables, énoncées dans le processus de vente c’est la solution.
Lorsque tous ces éléments sont réunis, même si un prospect retourne un article ici ou là, il appréciera le bon office et restera pour la vie.
Les autres rôles utiles dans un service client
Description du poste
Chargés de développement des ventes
S’entretenir avec de nouveaux clients, apporter de nouveaux comptes à l’équipe.
Conseillers commerciaux
Son management persuade les clients de s’engager en utilisant des démonstrations ou des propositions.
Chargés de clientèle
Travailler directement avec les clients, afin d’augmenter les ventes.
Dans un processus des ventes, le management est un ensemble d’étapes que votre équipe de vente suit pour faire progresser un prospect le long de l’entonnoir de vente.
Un entonnoir de distribution en ligne permet de vendre des articles sans représentant commercial. L’entonnoir comprend la prospection, la mise en relation, la recherche, la solution, la présentation et la conclusion.
En définissant les bons indicateurs de performance clés (KPI) et en communiquant clairement les objectifs de commercialisation à votre groupe.
Les indicateurs clés de performance importants que vous devriez mesurer
Objectif de commercialisation et distribution
Un nombre spécifique de ventes ou de clients que votre entreprise souhaite obtenir dans un laps de temps donné.
Coûts d’acquisition
Combien coûte l’acquisition d’un nouveau client ?
Valeur à vie
La valeur d’un client pour votre entreprise au fil du temps.
Taux de désabonnement
Mesure du nombre de clients qui quittent votre entreprise sur une période donnée.
Ratio pistes ou opportunités
Le calcul du nombre de prospect qui se transforme en opportunités de distribution.
Taux de conversion
Mesure du nombre de prospect qui atteint l’objectif souhaité, divisé par le nombre total de pistes.
Marge bénéficiaire
Utilisez ces méthodes à votre avantage pour gérer le menu des problématiques en tirant parti de la grande quantité d’informations prospect dont vous disposez.
Stratégie commerciale : Inbound sales
Déterminez la façon dont vous avez besoin de ventes internes, de ventes sur le terrain ou des deux. Identifiez la formation et l’expérience requises, et déterminez le nombre de représentants commerciaux dont vous avez besoin.
Les outils pour déployer votre stratégie commerciale
Ces moyens d’actions aident les équipes commerciales à trouver les clients idéaux en fonction de critères spécifiques.
LinkedIn Sales Navigator est un excellent outil en vue de trouver des prospects et établir des connexions.
Les outils comme Hubspot ou Marketo Sales Connect permettent à votre entreprise d’accéder plus facilement aux informations, de gérer le contenu et de collaborer.
Freshworks hubspot est un excellent outil de communication avec vos clients. Ce site permet aux équipes de vente d’accéder à l’automatisation des flux de travail, aux informations sur les clients et aux analyses de solution pour mieux impliquer les consommateurs.
Les hubspot solutions CRM représentent l’une des bonnes applications CRM pour les organisations en croissance. Les meilleures solutions de gestion de la relation client (CRM) vous aident à mieux communiquer avec vos clients actuels.
C’est pour cela que les fonctions commerciales doivent pouvoir accéder à une solution CRM basée sur le cloud qui vous permet de communiquer avec les clients en temps réel.
Une plateforme de centre d’appels basée sur le cloud vous permet d’utiliser une structure de vente à distance et de puiser dans un plus grand bassin de prospect.
Techniques de vente : les questions puissantes
Les types de questions à poser :
« Pouvez-vous vous souvenir d’un moment où vous avez dû faire face à une situation X ? ». Ou « Comment géreriez-vous une situation X » ?
Dans cet article complet, nous avons parlé des buts, rôles et responsabilités communs au département des ventes.
Avant de terminer cet article, nous vous suggérons d’organiser régulièrement une table ronde avec votre département des ventes et garder un œil sur vos ventes.
Et ce avant d’embaucher vos représentants commerciaux et les personnes occupant d’autres fonctions au sein de votre département commercial.
Définir les besoins de son service commercial
L’organisation commerciale est composée de personnes travaillant unis pour une commercialisation efficace des produits.
Les meilleurs directeurs des ventes sont capables de comprendre les dernières techniques de vente, de tirer parti de leurs meilleures pratiques et d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Comment les ventes influencent le succès de l’organisation ?
Tant que l’entreprise est petite, il n’est pas nécessaire d’organiser des ventes, mais plutôt maitriser les techniques de vente, car le propriétaire peut vendre lui-même toute la production ou, dans certains cas, sous son contrôle direct.
Conversion des pistes de distribution
Les vendeurs comblent le fossé entre les besoins des clients et les produits et services qui répondent à ces besoins. Souvent, les vendeurs ont affaire à des prospects chauds qui connaissent déjà l’entreprise grâce aux efforts de marketing et de publicité. C’est donc le travail du vendeur de conclure l’affaire en fournissant des informations supplémentaires et en aidant le prospect à établir ces liens.
Supposons que vous vous rendez généralement chez un concessionnaire automobile en sachant que vous cherchez une voiture. Le vendeur vous posera des questions sur votre vie personnelle, notamment la taille de votre famille, vos habitudes quotidiennes. Et ce pour mieux comprendre votre utilisation de la voiture. Il peut vous donner des informations sur les différentes voitures de la gamme du concessionnaire qui répondraient à vos besoins, et vous aider à prendre une décision éclairée sur la voiture qui vous convient et conduire ainsi à un achat.
Votre service commercial pourra alors conclure davantage d’affaires et augmenter le niveau de chiffre d’affaires de votre entreprise. Vous devez vendre chaque produit au bon prix, et vous devez utiliser les stratégies appropriées pour maximiser les ventes. Vous devez donc essayer de conclure davantage d’affaires tout en fournissant des informations utiles au reste de l’entreprise.
Pour réussir, vous devrez être capable d’interpréter les informations anecdotiques de vos vendeurs, de comprendre des rapports complexes aussi rapidement que possible, d’organiser ces informations et de les utiliser pour trouver la voie à suivre.
Dans le monde de la vente, les choses changent constamment. Les directeurs des ventes doivent être capables de s’adapter aux changements et de fournir des informations précises aux différentes parties prenantes. En matière de rémunération, la vente est un domaine compliqué, car il y a souvent de nombreuses primes de performance à prendre en compte.
De même, votre groupe de vente doit disposer d’une méthode établie pour partager le retour d’information sur les leads générés par le marketing.
Pour améliorer vos résultats, il est très important que vous puissiez atteindre un niveau élevé de collaboration entre vos équipes de vente et de marketing.
Cette compréhension vous aidera à fournir à votre groupe les conseils d’ experts dont elle a besoin. Si vous avez un processus bien défini, vous pouvez simplement le partager avec votre prospect. Ils pourront alors commencer à atteindre vos objectifs.
Dans un processus de prospection bien défini, vous pourriez constater que votre groupe fonctionne au hasard et ne parvient pas à obtenir les bons résultats du prospect.
Maintenant que votre gestion des ventes et votre processus de vente sont en place, vous devez utiliser les méthodes et techniques de vente appropriés pour évaluer votre succès.
A retenir
Nous avons besoin de commerciaux motivés au sein de toute entreprise qui se développe, en raison de l’expansion des marchés, de la production à grande échelle et du niveau élevé de la concurrence sur le marché. C’est pourquoi une fois le besoin du commercial comblé, la force de vente reste l’un des piliers sur lesquels fonder et commercialiser vos produits et services. Elle constitue un élément essentiel dans la relation de votre entreprise avec ses clients. Chaque contact client permettra à l’entreprise d’être appréciée, et être comprise comme une opportunité de renforcer ou de développer des processus ventes.
Nous espérons que cet article sur les besoins des commerciaux vous sera utile pour améliorer votre processus de vente au sein votre entreprise !
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