C’est quoi l’argumentaire commercial ?
La phase « argumentation commerciale » est une méthode très importante pour une firme. Elle est utile au commercial car elle lui permet d’exposer à un client les raisons pour convaincre d’acheter certains produits ou un autre selon son besoin lors d’un rendez vous.
La structure de l’argumentaire de vente est définie selon un des outils provenant des logiciels de ventes les plus utilisé, nommé AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action).
Définition
C’est une série d’éléments de langage qui permettent à un vendeur de bien présenter un produit ou un service ou la réponse aux besoins, dans le but de réaliser des ventes grâce à des logiciels.
Eléments essentiels d’un argumentaire de vente
Parmi tous les articles, l’argumentaire de vente est toujours considéré comme une des étapes qui permet de guider le vendeur.
L’objectif est la découverte des avantages d’un produit dans le but de réaliser une vente.
Les phases de l’argumentaire de vente restent des étapes qui constituent plusieurs outils et logiciels qui visent à établir une carte de ce qu’il faut dire dans chaque phase pour réaliser la vente. Il faut avant tout savoir quelles objections le client peut soulever et notre bon argumentaire de vente doit s’attacher à les résoudre.
Afin d’utiliser au mieux le processus de l’argumentaire de vente, il faut connaitre les étapes de négociation qui pousseront le client à prendre le produit et pas un autre, et comment réagir face aux problèmes qui pourront venir s’ajouter et aux questions qu’il pourrait se poser.
Les 10 principaux arguments de vente en faveur des entreprises
Pour construire un dossier, il existe beaucoup d’arguments de vente disponibles, mais le plus important reste leur viabilité et leurs impacts. Pour cela, il existe 10 arguments importants pour développer l’argumentation et faire passer le message.
- Un argumentaire financier. Cet argument permet une réelle économie d’argent par le biais d’une bonne négociation et par les revenus générés grâce aux articles (produit ou service) répondant aux besoins.
- Le facteur temps. Comme son nom l’indique, celui-ci fera gagner du temps à la négociation mais aussi de l’efficacité. Cette rapidité lui fera aussi atteindre le marché plus rapidement, à la différence du premier qui prendra plus de temps.
- La qualité représente un des arguments de vente pertinent dans ce classement. L’objectif du logiciel de l’ argumentaire de vente est la recherche d’une meilleure intelligence du produit. Les solutions donneront un meilleurs résultat final.
- Un argumentaire commercial basé sur le cas de la concurrence. Ce logiciel vous ferra prendre les devants par rapport à la concurrence. Vous serez donc en mesure de gagner des part de marché et donc finalement vous aurez un avantage concurrentiel sur les articles (produit ou service).
- Ensuite, vient l’ étape de sécurité. Parmi toutes ces étapes, l’argument sur la sécurité est important dans la vente car un client se sentira plus rassuré. Cet argumentaire de vente permettra de trouver une solution sur la manière d’augmenter la sécurité globale ou l’intégrité morale liée à la fiabilité sans faille d’un produit ou d’un logiciel
- Un argumentation stratégique est une étape qui vous donnera une position plus stratégique pour les fluctuations potentielles du marché.
- Les arguments juridiques font partie des étapes et des caractéristiques qui serviront à vous protéger face aux poursuites juridiques éventuelles, et donc de minimiser tout autre risque juridique.
- L’argumentation basée sur la morale reste une étape très utile face au client pour l’aider à se sentir mieux et rassuré.
- Les arguments sur le cas éthique sont des étapes qui vont permettre de considérer votre firme comme une organisation humanitaire. Ce sera une bonne affaire pour toutes les parties.
- Enfin, la dernière étape dans ce logiciel est l’ argument de vente basée sur l’expérience qui est très utile pour expliquer au client la direction qu’il devrait prendre afin qu’il puisse trouver une solution.
Les arguments commerciaux en faveur du changement répondent aux besoins les plus efficaces dans les petites entreprises
Ce qui est conseillé de faire régulièrement est d’influencer les clients à réaliser des choses. De changer de pratiques ou de processus, de prendre divers types d’actions, de mettre en œuvre des initiatives.
Malheureusement, à la différence d’autres postes, le RH n’a pas assez d’autorité pour dire « voilà ce qui se passe ». Il faut qu’il ait des compétences efficaces en matière de persuasion pour obtenir les résultats pour les besoins de la structure.
Lors de tout rendez-vous, la découverte des besoins occupe une place importante dès le début de l’entretien
Nous avons pris un rendez vous avec un professionnel RH afin de faire la découverte des changements des besoins sur leur lieu de travail. Ensuite, vous devez savoir quels arguments ou méthodes utiliser pour convaincre le décideur que la ligne de conduite que vous conseillez est la meilleure.
Les professionnels des RH, par exemple, aiment trop souvent trouver un argument technique ou juridique pour défendre leur offre. Le problème est que ce n’est pas du tout le moyen le plus efficace d’obtenir le soutien de la direction pour le changement d’un programme.
Par exemple, l’argument en faveur d’une offre de modification de la formulation du processus de l’ offre d’emploi sur un blog ou site web. Il s’agit d’un exemple où un employeur publie une offre d’emploi à des clients sur un blog, site web ou dans le journal local. Il propose d’utiliser une formulation qui pourrait être perçue comme discriminatoire. Evidement, la discrimination indirecte, quelque soit la forme ou les caractéristiques demeure interdite. Un des clients potentiels aurait pu prendre un rendez-vous avec un tribunal en affirmant que l’annonce faite sur le site web faisait recours à un programme discriminatoire. L’instinct du professionnel des RH a été d’en informer l’employeur à l’aide de documents et d’utiliser éventuellement le fait que les indemnités accordées pour des plaintes de discrimination acceptées ne sont pas plafonnées. En d’autres termes, il s’agissait d’effrayer l’employeur pour qu’il utilise une définition moins inquiétante en laissant entendre qu’il risquait d’avoir à payer une lourde facture juridique.
Pour l’offre d’emploi, la personne intéressée reçoit un mot de passe par mail, et un logiciel lui permettra d’arriver directement vers cette offre d’emploi pour le secteur qui l’intéresse.
L’alarmisme en matière de RH nuit à la crédibilité de la profession et n’est tout simplement pas aussi efficace que l’alternative.
Parmi les exemples, dans le cas ci-dessus, le but était de souligner au client les avantages commerciaux d’une meilleure offre de formulation et de la définition de son besoin grâce à l’ argumentation commerciale.
Parmi les exemples vu en ligne récemment, l’ exemple sur celui d’une professionnelle des RH qui voulait faire changer d’avis son employeur sur le fait de ne pas partager les informations relatives aux évaluations de performance avec les membres du personnel.
Plusieurs conseils ont été donnés pour utiliser la possibilité d’une demande d’accès pour tout collaborateur. Mais le partage des données sur les performances présente de nombreux avantages pour l’entreprise, et ceux-ci sont certainement plus convaincants pour un employeur soucieux de ses intérêts commerciaux que la définition d’un argument juridique qui a peu de chances de se produire en premier lieu, et qui est facilement balayé par une réponse du type « nous y répondrons avec des exemples si et quand cela se produit ».
Si vous êtes perçu comme quelqu’un qui comprend réellement les besoins de l’entreprise et qui façonne ses conseils en fonction d’un point de vue commercial, vous devenez plus crédible en tant que véritable partenaire de l’entreprise, et vous devenez quelqu’un auprès de qui les propriétaires et les directeurs d’entreprise sont plus susceptibles de rechercher activement des contributions et des conseils.
Quels sont les types d’arguments de vente en argumentation ?
Il existe 2 différents types d’arguments marketing : déductifs et inductifs
Type 1 : Les arguments déductifs
Il est basé sur une hypothèse importante pour la conclusion. Il s’agit d’une approche par laquelle il faut parvenir à une découverte sur la base d’une prémisse supposée vraie. Par exemple, la police résout souvent les affaires avec cette approche. Ils ont un suspect en tête sur la base d’ancienne informations qui ne sont pas directement liées à l’affaire et s’en servent ensuite pour construire leur hypothèse de négociation afin de prouver la culpabilité de ce suspect.
Type 2 : Les arguments inductifs
L’ argumentaire inductif est le contraire de l’argument déductif. Il permet d’arriver à une présentation des conclusions grâce notamment à l’observation. Des deux types d’arguments, les arguments inductifs vont du spécifique au général. Ils utilisent des données et des observations pour dessiner un modèle.
Autres types d’arguments
L’argument de Toulmin
Cette méthode a été créé par le philosophe britannique Stephen Toulmin. Le but de cet outil est de décomposer la force d’un argumentaire de vente en six parties de base : l’affirmation, les motifs, la justification, le qualificatif, la réfutation et le soutien. Parmi les six parties, 3 sont décrites comme les plus importantes par Toulmin. Il s’agit de l’affirmation, les motifs et la justification.
L’ argumentation commerciale avec des preuves solides prétend amener au succès. Mais pour cela, l’auteur de l’argument doit faire une présentation d’une offre de l’ ensemble de données et les faits pour amener découverte de la logique. Cela suppose que les arguments de vente sont réels et théoriquement solides.
Exemple : vous voulez interdire la malbouffe dans les cantines de l’école ou dans les bureaux. C’est votre principale déclaration ou affirmation, et le motif est que la malbouffe est mauvaise pour la santé des employés et que l’interdire améliorerait leur santé. La justification est que la nourriture malsaine entraînera des problèmes de santé.
La méthode de Rogerien
Ce processus est important lorsqu’il faut trouver la meilleure solution possible. Cette technique est souvent utilisée dans la vie de tous les jours car elle permet de faire une offre pour une stratégie de négociation dans laquelle il faut faire la présentation d’un objectif commun et essayer d’établir un terrain d’entente.
Les différentes étapes Rogerien
- Introduction: prise de connaissance de l’argument et ensuite son évaluation
- Reconnaissance de l’opposition : reconnaitre que l’argument adverse est bon
- Expliquer la thèse
- Soutenir la thèse
- Conclusion : énoncer les avantage des arguments de ventes.
Pourquoi faut-il structurer son argumentation de vente ?
C’est très important de structurer son argumentaire de vente car il permet aux clients d’émettre des critiques efficaces. Les arguments se composent de deux parties principales : la conclusion et les preuves.
Comment structurer un argumentaire de vente ?
Une entreprise dont l’ activité principale est la vente de bière ou de parfum, ou même dans le domaine de la manipulation, doit faire en sorte que quelqu’un se sente d’une certaine manière.
Pour une entreprise qui travaille dans le domaine de la vente dont le menu principal est le matériel informatique, l’objectif de l’ offre est que le client soit convaincu d’essayer et acheter les meilleur biens ou services.
Pour convaincre, il faut établir un argumentaire de vente solide pour faire changer le comportement du client. Le but du marketing B2B se résume toujours à construire un argumentaire commercial, à raconter une histoire qui mène à une conclusion inéluctable : « Vous devez acheter ceci, maintenant ».
Souvent, le sales manager possède un savoir-faire qui lui permet de souligner le pouvoir de la marque, car celle-ci présente un atout puissant qui ne peut être ignoré.
Ensuite, il explique comment construire un argumentaire de vente. S’il n’est pas solide, la créativité de Björk et le budget de Nike ne feront pas bouger l’ entreprise. Si l’ argumentaire de vente est bon, vous pouvez l’annoncer dans une salle bondée.
Un travail de construction
Pour construire un argumentaire commercial, le langage de l’architecture est tout à fait approprié.
L’argumentation commerciale solide est conçue et construite. Elle a des fondations solides et des murs porteurs.
L’argumentation commerciale est construite sur trois éléments principaux : les prémisses, les déductions et les conclusions.
La prémisse
Avant les inférences, c’est une étape très importante pour avoir un bon argumentaire de vente. Si elles sont correctes, les déductions et la conclusion sont inéluctables.
Une bonne prémisse doit faire l’ applications de trois choses :
- Établir une empathie : montrer que les problèmes du client sont vos problèmes (ne pas faire comme dans un service après-vente et répondre de manière inintéressante)
- Faire preuve d’autorité : montrer lors d’un rendez vous avec le client que l’on sait de quoi on parle
- Encadrer le problème ou l’opportunité : parler de l’opportunité à saisir.
Pour cela, il faut comprendre le marché et également comprendre intelligemment le contexte du problème.
La première chose à faire est de commencer à obtenir l’assentiment du client, afin qu’il continue à hocher la tête au fur et à mesure afin de faire des déductions et d’arriver à une conclusion.
Les inférences
Ce sont des logiciels de ventes qui permettent d’amener le client à la conclusion.
Les 3 sujets les plus importants pour les inférences sont:
- Gardez le cap : utiliser les idées les plus importantes pour arriver à la conclusion pour le client
- Rassemblez les faits : utilisez des caractéristiques indépendantes, faites référence à des analystes et à des autorités, citez des clients
- Ne truquez pas la logique.
La conclusion
La conclusion n’est pas importante si le travail a déjà été réalisé avant. Elle se construira d’elle-même.
Le principe d’inéluctabilité a guidé l’ argumentaire de vente jusqu’ici. Il ne vous reste plus qu’à conclure l’affaire, à revoir comment vous en êtes arrivé là, et à étayer le tout avec d’autres caractéristiques de crédibilité.
La structure de la phase de l’argumentation de vente ne doit pas être brillante. Elle doit être claire, simple et, surtout, inéluctable.
Comment argumenter une proposition ?
Il faut être bref
Il faut diminuer la proposition de vente car le prospect est susceptible de ne pas tout écouter car elle sera trop longue, et le vendeur ne pourra pas terminer la vente. Le prospect a une durée d’attention courte et ne prendra pas le temps de parcourir une proposition de vente aussi dense. La proposition de vente doit donc être brève et directe.
Personnalisez votre modèle
Les modèles aident l’effectif à gagner du temps et à garantir la cohérence. Mais il ne faut pas uniquement faire un copier coller des mêmes informations passe-partout sur chaque proposition, car cela va manquer une occasion de se rapprocher du prospect.
Pour réaliser un bon argumentaire de vente et une bonne vente dans le but de réaliser une vente, il ne faut pas uniquement se concentrer sur l’entreprise elle-même. Il s’agit de votre prospect.
Personnaliser une proposition de vente reste un moyen simple de montrer aux prospects que vous les comprenez.
Pendant la rédaction d’une proposition, la personnalisation de la présentation varie en fonction du prospect. Bien que certaines informations restent pratiquement les mêmes d’une proposition à l’autre, il existe de nombreuses possibilités de personnaliser l’offre.
Il faut centrer le problème des caractéristiques spécifiques que peut rencontrer le prospect en lui montrant que le vendeur comprend son problème mieux que quiconque avant de lui expliquer comment on peut le résoudre à l’aide de l’ argumentation commerciale en lui posant des questions.
Plus la proposition de vente sera personnalisée, plus elle sera efficace et convaincante et plus la stratégie commerciale sera bonne.
Se concentrer sur la résolution des problèmes, pas sur les produits livrables
L’une des plus grandes fautes que commettent les commerciaux est de trop se focaliser sur le produit ou les services à fournir et non sur le problème du prospect.
Attention, les logiciels sur l’ argumentaire de vente ne se font pas à propos de l’entreprise. Il s’agit du prospect qui est au centre de notre attention.
Dans la proposition, il faut souligner la capacité à comprendre les questions qu’ils tentent de résoudre, puis démontrer comment le produit est le meilleur moyen de résoudre ces questions. C’est nettement plus convaincant pour un acquéreur potentiel qu’une longue liste de caractéristiques et d’avantages.
Si vous ne faites pas le pas supplémentaire de faire le lien entre ces bénéfices, le prospect et ses problèmes précis, vous le forcez à faire le travail de compréhension de la manière dont votre produit lui sera utile. Et c’est le meilleur moyen pour perdre l’affaire.
Proposer des options au prospect
Les solutions conventionnelles ne proposent généralement qu’une alternative. Mais vous pourriez laisser de l’argent sur la table si vous ne proposez pas plusieurs options.
Pour de plus grands bénéfices, offrez trois alternatives à des tarifs différents. Cette méthode vous donne un grand avantage car elle vous permet de faire des propositions de prix différentes, y compris une proposition de niveau supérieur.
De plus, en fournissant aux prospects plusieurs options dans une même proposition, il est moins susceptible de comparer les offres des autres concurrents et de poser des questions embarrassantes.
Vous devenez ainsi votre principal concurrent, ce qui crée un scénario gagnant-gagnant pour vous. De plus, lorsqu’ils bénéficient d’options, les prospects se sentent plus heureux de leur décision finale car ils ont eu plus de renseignements et de détails pour faire leur choix. En fait, le simple fait de leur proposer une étude comparative entre le service de différents échelons conduit souvent à la réalisation d’affaires à un tarif élevé.
En évaluant chaque option à différents seuils de tarification, le prospect peut davantage évaluer la pertinence des différents services que vous proposez et se sentir plus en confiance dans celui qu’il aura choisi.
Composants de la proposition de vente
Afin d’être performante, chaque proposition de vente se doit toutefois de posséder cinq éléments fondamentaux. Ces éléments fournissent des indications essentielles pour aider le prospect à ne pas se poser trop de questions à propos de son choix. Chaque élément doit donc servir un objectif tout en étant attrayant et mémorable.
Introduction
Il faut introduire votre société. La clé pour rendre cette étape intéressante est de se rapprocher du prospect. Ensuite, il faut répondre à la question : « Qu’est-ce qui, dans votre entreprise, vous rend apte à répondre aux besoins uniques de ce client ? » Il faut songer à présenter les principaux collaborateurs de la société avec lesquels le prospect sera amené à travailler. En complément, vous pouvez également intégrer le commentaire d’un client existant ayant un cas de figure similaire.
Si le prospect utilise l’identité de votre organisation, la nature de vos services et les bénéfices qu’en tirera le prospect doivent être clairement indiqués dès le début de l’introduction.
Vue d’ensemble
Cette phase de la proposition de vente est entièrement consacrée au prospect. Tous les entretiens, les e-mails et les enquêtes que vous avez menés sont réunis dans l’aperçu. Considérez les problèmes, les difficultés et les ambitions dont le prospect a fait part. Pourquoi le client a-t-il besoin de la solution que nous proposons ? Quelles sont les répercussions si le prospect ne va pas de l’avant ? Il faut être précis et parler un bon langage au prospect pour l’aider à trouver une solution.
Solution
Voici venu le moment de faire preuve de réalisme. La partie « Solution » expose en détail la manière dont le produit ou service peut répondre aux exigences présentées dans le document de présentation du secteur de vente.
Au contraire, il faut illustrer les améliorations que le produit ou service apportera à l’entreprise afin de réaliser des ventes. Encore une fois, il faut être aussi précis que possible.
Au rendez vous, il faut aider les clients à trouver une solution à l’aide d’un bon argumentaire commercial afin de l’aider à concevoir des solutions performantes en leur expliquant la manière dont ils réaliseront leurs objectifs, tout en collaborant avec votre entreprise.
