C’est quoi le closing ?
Le closing est la conclusion d’une vente. Il s’agit de l’aboutissement de tout le processus de ventes qui a été établi par le commercial tout au long de sa négociation avec le client.
Cette étape est donc fortement redoutée par le vendeur car c’est à ce moment que la vente aboutit ou pas.
Etant donné que cette étape est stressante et décisive, le commercial doit bien se préparer pour conclure la vente auprès de son client.
Voyons comment un vendeur peut devenir un expert en closing.
Comment se former au closing et aux techniques de vente ?
Il est essentiel de se former pour pouvoir devenir un vendeur hors-pair, mais comment ?
Le chef d’équipe a une influence directe sur le processus de formation de son équipe.
En effet, le manager doit former et informer ses commerciaux sur les différentes techniques de ventes et sur les différents cas auxquels son équipe peut être confrontée face aux prospects.
Utiliser e-book à titre de catalogue peut s’avérer utile afin d’illustrer nos avantages.
Les 7 techniques pour clôturer une vente au sein d’un service client
Le manager peut notamment former ses vendeurs aux sept approches suivantes :
Être honnête au sujet de l’adéquation produit-client
C’est-à-dire ne pas avoir peur de dire si le produit ne convient pas à l’acheteur, peut être que la vente ne sera pas conclue, mais au moins un client à vie pourra être gagné grâce à cette honnêteté.
Définir la portée de la concurrence
Il peut être intéressant également d’assister à des événements et conférences pour voir l’évolution du marché ainsi que nos concurrents, et se mettre ainsi à la place des prospects.
Raconter une belle histoire
Expliquer des faits et des caractéristiques au sujet des produits est bien mais souvent, raconter l’expérience d’un client qui a apprécié le produit est encore mieux !
Pratiquer l’empathie
Comprendre les sentiments, les pensées et la situation de notre prospect reste essentiel pour établir une connexion.
L’empathie devient donc toujours plus essentielle.
Ne pas vendre de produits mais proposer des solutions
Le chef d’équipe doit encourager ses commerciaux à proposer des solutions, à répondre au besoin du prospect et non parler uniquement du produit.
Pour cela, il est essentiel que le commercial pose des questions. Un ebook utilisé comme catalogue peut s’avérer utile pour illustrer ses propos.
Savoir quand reculer
Le vendeur ne doit pas être trop insistant, il doit laisser de l’espace et de l’autonomie à son client.
Vendre d’une manière qui tire parti de vos forces personnelles
Chaque vendeur est différent, chacun doit donc définir ses propres forces et son propre caractère, pour ainsi identifier si c’est plutôt un chasseur ou un cultivateur par exemple.
Quelles sont les trois façons de conclure une vente ?
Voici trois techniques de vente très efficaces pour l’aboutissement et la conclusion de la vente. Tous les vendeurs choisiront leur propre stratégie en termes de contenus, de ressources personnelles à solliciter, de clients à privilégier, d’orientation de carrière, ainsi que leur offre de produit et la qualité de la prestation.
Le closing assomptif
Après avoir fait la présentation et répondu aux questions du prospect, le commercial peut poser une question qui suppose que son client compte acheter le produit.
Par exemple, il peut demander : « 5 unités feront-ils l’affaire pour commencer ? » ; « Préférez-vous l’orange ou le bleu ? »
La clôture de la limite de temps
Cette technique de closing est à utiliser uniquement si le prospect dit « J’aimerais d’abord y réfléchir ».
En réponse, le commercial doit par exemple dire que le bien présenté est en stock, et donc que le risque qu’il soit en rupture de stock est élevé., ce qui augmentera la valeur de l’ offre.
En tout cas, le closer doit trouver une solution pour que le temps de réflexion du client soit plus limité.
La fermeture personnalisée
Le commercial doit prendre soigneusement note des demandes du client et des informations que celui-ci lui divulgue pour ainsi déterminer ses besoins.
A l’aide de ses notes, il va reformuler le besoin du prospect pour ainsi montrer que son entreprise peut répondre à ses besoins. Grâce à cette reformulation, la conclusion de la vente est facilitée.
Quand faut-il conclure la vente ?
Pour conclure une vente, le commercial doit choisir le moment opportun, il doit bien cerner le prospect et analyser son comportement pour ainsi voir si celui-ci est prêt à acheter.
La prise de décision est donc source de peur et de stress pour le commercial. Il est important pour le closer de bien discerner le moment adéquat, parce que si celui-ci parle de trop, le prospect pourrait se rétracter et refuser l’ offre.
Le prospect montre son envie d’acheter par sa communication verbale et corporelle. Voyons quelques indices qu’il peut laisser.
Indices verbaux
- Augmentation du nombre de questions
- Demande du délai de livraison
- Questions sur le moyen de paiements
- Demande de personnalisations possibles
Indices corporels
- Augmentation du contact visuel
- Comportement détendu
- Montrer de l’enthousiasme, hocher la tête
- Chercher son portefeuille, son stylo
Comment conclure une vente ?
Toute entreprise doit avoir en son sein un service, une ou plusieurs équipes de commerciaux bien formés, disposant d’une stratégie précise pour prospecter et fidéliser les clients.
La conclusion de la vente aura lieu uniquement si le manager forme correctement le service aux différentes techniques de closing et à la meilleure technique de vente.
De plus, conclure une vente ne signifie pas vendre le produit et abandonner le prospect, il faut une bonne gestion de la relation client via le CRM, mais comment ? En ayant un bon service client, en travaillant ensemble, en s’aidant de logiciels. Par ailleurs, chacun doit faire son maximum que toute offre donne satisfaction aux prospects. Le CRM fait donc partie de la stratégie marketing de l’entreprise.
Le service commercial doit tenir compte du département marketing à propos des services rendus au prospect et l’image de marque souhaitée.
En plus de cela, il y a quelque chose d’indispensable pour conclure la vente. Il s’agit des motivations du commercial et sa capacité à répondre aux besoins du prospect en mettant l’accent sur les bénéfices de son offre.
Pour conclure une vente et ainsi augmenter son chiffre d’affaires, le commercial doit maitriser diverses techniques comme des techniques de closing et de vente.
Voici différentes techniques pour conclure une vente.
Soyez impraticable
Le prospect déteste lorsque le commercial montre son stress, son impatience et sa nervosité. Le commercial doit donc faire un travail sur lui-même, surtout lors d’un rendez-vous en face à face.
Ne vous fâchez pas
Souvent le prospect ne cherche pas à connaitre tous les détails du bien ou du service, alors il peut couper court à votre présentation. Il ne faut surtout pas se fâcher !
Acceptez l’opinion du client
Parmi toutes les techniques de closing, il y a la façon dont parle le commercial qui joue un très grand rôle dans le closing.
Il faut donc que le closer entraine sa modulation et sa lecture en lisant des livres, par exemple.
Concentrez votre discours sur votre client
Le commercial doit centrer son discours de vente sur les centres d’intérêts du prospect. Il doit lui poser des questions et s’intéresser réellement à lui. La relation entre ces deux individus est essentielle pour le closing.
Transportez votre client
Transporter son client signifie lui faire parler de ses objectifs, de ses désirs afin de mieux le comprendre. Pour cela, il faut laisser parler ses clients lors du rendez-vous commercial.
S’approprier le problème du client
Avant le closing, il faut se mettre à la place du prospect et bien le comprendre comme le ferait un département marketing avec son public cible pour déterminer ses réels clients.
Prendre des initiatives
Les clients sont rois, bien sûr, mais quelque fois, pour conclure une vente, il est important de garder le contrôle de sa présentation.
Ne vous sentez pas supérieur
Une technique de vente essentielle consiste à rester humble et ainsi proposer des informations en respectant le point de vue du prospect. Un avis de votre interlocuteur est toujours essentiel comme ressources.
Il faut donc jamais juger notre client ni se sentir supérieur à lui.
Ne rien prendre personnellement
Hormis toutes les techniques que nous avons vues, il y en a une qui est essentielle à la réalisation du contrat. Il s’agit de maintenir une atmosphère agréable et respectueuse tout au long de la présentation. Même si votre interlocuteur est désagréable, il est important de rester calme et de gérer ses émotions. La gestion de ses émotions est d’une importance capitale et est au menu de toute bonne relation, en face à face ou par e-mail.
Conclusion
Après avoir vu toutes ces techniques pour conclure la vente, après avoir lu et analysé tous ces articles, toutes ces astuces, nous pouvons affirmer que le closing n’est pas une opération simple.
Reparcourons brièvement chacune des parties du sommaire de cet article.
Tout d’abord, nous avions commencé cet article en répondant à la question, « C’est quoi le closing ? » En résumé, le closing est un aboutissement, il s’agit de la fin de la vente, le moment de la négociation où le vente a lieu ou pas. Etant donné que cette étape est très stressante, nous avons vu que le commercial doit se former pour closer un contrat.
Comment la formation se passe-t-elle ? Nous avons vu que le manager possède une influence importante sur l’évolution de ses employés.
Il peut notamment les former aux sept tactiques vues, comme être honnête, raconter une belle histoire, analyser les concurrents, etc.
Le contenu de la formation doit être pratique, utile dans les métiers de la vente. De plus, le commercial peut lire plusieurs articles ou aller dans un blog, une discussion de commerciaux. Il peut également apprendre une autre langue.
Ensuite, nous avons vu trois façons intéressantes pour conclure une vente. Il y avait la clôture assomptive, la clôture de la limite de temps et la fermeture personnalisée. Ces trois techniques ont toutes le même objectif, conclure une vente ! Pour ce faire, le commercial doit bien les maitriser pour ainsi conclure plus de ventes.
Une autre question se pose donc : quand conclure la vente ? La réponse est simple, c’est lorsque le prospect est prêt. Comment le savoir ? Heureusement, nous avons analysé point par point quatre situations qui nous laissent des indices verbaux et corporels. Avec cette prise de conscience, le sales doit observer son interlocuteur. La communication verbale et non verbale revêt donc un point important.
Enfin, le point cinq nous a montré différents outils pour conclure une vente. Nous avons appris qu’outre l’offre, il faut insister sur les bénéfices que celle-ci peut offrir aux prospects. Le commercial doit faire sa présentation de contenu et maîtriser la situation du potentiel acheteur.
Nous avons également compris que le prospect ne doit jamais être contrarié ou se sentir inférieur, sinon il se dirigera vers un concurrent, vers une autre offre.
De plus, il faut installer de la confiance entre le commercial et son interlocuteur en posant des questions et en comprennent sa situation.
Pour conclure, si le commercial applique tout ces techniques, il deviendra un expert en closing et donc le taux de commande et de bon de commande sera impacté positivement.
