Qu’est-ce qu’un pitch ?
Un argumentaire d’affaires doit donner à votre public une compréhension claire de votre plan ou de vos objectifs pour obtenir l’adhésion. Voyez le pitch comme une façon positive d’influencer votre public par la présentation de votre projet ainsi que par des exemples plus concrets de ce que vous voulez faire.
Un pitch peut vous faire gagner un entretien auprès d’un recruteur ou vous aider dans le management de votre équipe. Même si être face à face avec de potentiels clients ou vos investisseurs peut être effrayant lors d’une réunion, vous verrez que pitcher votre activité ou votre projet sera un jeu d’enfant une fois que vous y serez bien préparé.
En effet, le pitch vous permet de capter l’attention des personnes, de rassembler et de partager des recherches pertinentes, votre parcours, votre expérience, votre méthode de prospection, et de fournir une vision convaincante.
Lors d’un pitch efficace, vous pouvez motiver par votre discours et persuader votre interlocuteur de suivre votre idée et d’en faire une réussite d’investissement.
Dans cet article, vous trouverez bon nombre de conseils qui vous aideront au mieux à vous préparer pour ce genre d’exercice.
A qui peut-on présenter un pitch ?
Vous pouvez, par exemple, présenter votre entreprise en démarrage à des investisseurs potentiels ou vos produits à des clients potentiels.
Les règles peuvent être différentes selon votre interlocuteur. Vous ne pitcherez pas de la même façon devant un recruteur que devant vos clients ou investisseurs.
Quel est le but d’un pitch ?
Il a pour but d’expliquer de façon claire et précise vos plans et vos objectifs, afin d’obtenir le soutien des investisseurs pour le financement de votre projet.
Les principaux types de pitch
Pitch start-up
Si votre entreprise est une start-up, votre message aura pour objectif de convaincre de potentiels nouveaux investisseurs au cours de votre pitch de présentation. Sans ces investisseurs, votre start-up aura sans aucun doute du mal à démarrer. Il est donc important que votre pitch de présentation soit convaincant.
Pour démarrer, donc, une présentation allant jusqu’à 15 slides maximum sera suffisant. Vous connaissez les règles de présentation : il faut impérativement que ce soit clair et épuré (et ce, pour toutes les présentations). Idéalement, chaque slide devrait se concentrer sur une partie spécifique de votre entreprise.
Par exemple, vous pouvez concevoir un slide pour les éléments suivants : la taille du marché dans lequel vous êtes, les différents problèmes que vous pourrez rencontrer ainsi que leurs solutions dans la diapositive suivante, votre cible (autant le marché que le persona), le modèle commercial que vous utilisez ainsi que le modèle financier, les concurrents, le produit, votre équipe et une slide « à propos » pour vous présenter. A vous de définir dans quel ordre cela sera le plus pertinent.
Ces exemples vont vous aider à mettre en place la meilleure présentation possible, étape par étape, pour que vous soyez au top lorsque le moment du pitch viendra.
Pitch d’équipe
Votre équipe et son bon fonctionnement sont essentiels pour que votre entreprise tourne correctement. Mettre l’accent sur les réalisations de votre équipe est un très bon moyen d’interpeller vos investisseurs.
En effet, en leur montrant ce que votre équipe est capable de faire ainsi que les résultats obtenus, vos investisseurs auront la certitude que vos employés sont compétents et savent ce qu’ils font.
Une bonne équipe passe par un bon recrutement et un bon recrutement passe par un bon recruteur qui est capable d’identifier les personnes qui pourront apporter un plus à votre entreprise.
Qu’importe le job que vous proposez, vous devez vous assurer que vous serez entouré de personnes motivées.
Le but du pitch d’équipe est de montrer qu’en temps que chef d’entreprise, vous n’êtes pas le centre de votre projet.
Dans cette présentation, vous pouvez inclure par exemple des informations commerciales en tout genre, votre équipe ainsi que chacune des réalisations de chaque membre afin de les mettre en avant et ensuite, vous pouvez reprendre quelques éléments de base comme le modèle financier, votre marché cible, les problèmes et solutions apportées, etc.
Pitch argumentaire de vente
C’est un exercice qui sert à capter l’attention de votre public en mode prospection, et qui décrit votre plan d’affaires ou les produits et services que vous proposez.
Ce pitch est utile pour que votre client puisse croire en votre entreprise ou qu’il puisse acheter vos produits ou services.
Il s’agit de prendre en compte le profil de votre interlocuteur pour répondre à son besoin afin de conclure une vente.
Des cours ou formations en la matière peuvent vous aider à aller plus loin dans le développement de cette compétence.
Tout est question de ressources, de type de prospection, de pouvoir s’adapter à toute situation inédite, et de bien suivre chaque étape de la vente.
Pitch Deck classique
C’est une méthode de présentation qui décrit vos projet aux investisseurs potentiels.
Vous devez fournir une vue complète de votre entreprise telle qu’elle existe actuellement et de la valeur potentielle qu’elle détient pour les investisseurs afin de répondre à leur besoin de rendement.
Votre objectif de vente doit être de démontrer la traction du marché et la manière de générer la croissance.
Pitch interrogatif
Pendant un pitch interrogatif, vous vous adressez aux clients. Vous pouvez commencer votre argumentaire par une série de question. Ces questions peuvent être, par exemple, qu’est-ce qui rend votre projet unique en son genre ? Quels types de challenges allez-vous entreprendre ?
Chaque étape de votre projet doit devenir une question à laquelle vous allez apporter une réponse claire et cohérente.
Cette stratégie porte donc sur les problèmes auxquels des personnes (dont vous et votre équipe) peuvent être confrontés et sur la façon dont vous pouvez les résoudre.
Au menu de cette présentation pitch, la première étape constitue en l’accroche, moment clé pour capter l’attention.
Il consiste à poser la question qui va impliquer directement votre public. Des formations spécifiques vous permettront aussi d’acquérir cette ressource.
Cette présentation sera similaire aux autres à quelques exceptions près, notamment la création d’une diapositive de couverture qui mentionnera votre équipe, le nom de l’entreprise et une rapide accroche pour présenter votre business.
Ensuite, à vous d’inclure votre produit, votre modèle financier, les problèmes et solutions, etc. Grâce à cela, vous répondrez étape par étape à toutes vos interrogations.
Pitch lors de la mise en réseau
Vous pouvez faire un pitch de présentation pour vous vendre à un recruteur ou parler de votre expérience professionnelle.
Après votre présentation, présentez une carte de visite pour rappeler concrètement qui vous êtes ainsi que les réseaux sociaux où vous êtes présents, de manière à garder des contacts avec tout le monde.
Pitch pour une vision globale de votre projet
L’un des éléments importants pour tout projet, c’est dans un premier temps d’avoir une vision globale de la direction dans laquelle vous allez. Dans un second temps, vous devez également avoir une vision positive de ce que vous entreprenez et cela passe par une vision de réussite.
Voyez votre projet comme une ligne au bout de laquelle vos objectifs vous attendent. Le but d’un pitch comme celui-ci est de vous aider à mettre toutes les chances de votre côté pour que vos objectifs soient atteints.
Cela peut aussi être utile par exemple pour les entrepreneurs qui débutent sur un marché encore peu connu. Grâce à cela, la navigation entre vos différentes étapes va être beaucoup plus fluide.
Qui doit pitcher ?
Les qualités pour bien pitcher
La communication
La communication doit être claire.
Votre public peut également poser des questions sur votre présentation ou avoir des inquiétudes concernant votre produit ou article, ou encore vos méthodes de prospection et stratégies de vente.
Vous avez donc également besoin de compétences d’écoute et d’empathie efficace. Pour cela, votre attention doit être maximale.
Prenez en compte les émotions de votre public. Posez des questions par rapport à votre pitch.
Votre rôle consiste en la création de lien entre vous et votre interlocuteur.
N’hésitez pas à plonger directement dans le vif de sujet sans omettre tous les éléments importants. Ne vous laissez pas trop emporter par des détails trop techniques qui auront tendance à faire perdre le fil à votre audience.
Par exemple, expliquez simplement les choses. Vous aurez tout le temps de vous préoccuper des détails plus tard, notamment lors d’interrogations plus pointilleuses de la part de votre audience.
Résoudre un problème
Les compétences en résolution de problèmes vous permettent d’analyser des problèmes commerciaux complexes et d’utiliser des données, des recherches ou des connaissances techniques existantes pour proposer des solutions appropriées lors de votre présentation.
Lors de cette réunion ou rendez-vous commercial, démontrez par exemple comment vous aller créer de la valeur pour votre prospect.
Insistez sur les caractéristiques de votre activité qui répondent à la problématique concernée.
On appelle cela le matching entre le besoin et la proposition de valeur.
Savoir apporter une preuve
C’est intéressant de résoudre un problème mais que penserait le client de votre présentation si vous ne donnez aucune preuve ou mise en situation pour appuyer votre projet ?
Ce ne serait pas très convaincant. Vous devez imaginer que vous êtes à un entretien d’embauche et que votre client est le recruteur.
Attention, il est important de savoir répondre à tout, peu importe le type de question. Cela permettra de montrer que vous êtes un spécialiste dans votre secteur d’ activité.
La qualité du management de votre structure peut aussi jouer un rôle dans la conclusion de la vente. Le fond, c’est la forme. Et donc la manière de procéder reste primordiale.
Face aux objections, restez zen et traitez-les aussi par des preuves pertinentes. Chaque étape de la vente se doit d’être abordée de façon fluide.
Vous avez la main sur le processus, et votre cible a la main sur le contenu. A vous d’aller la chercher sur ce dernier.
Être à l’aise pour parler devant les autres
Il est essentiel d’être à l’aise pour parler de votre projet devant les autres.
Pour développer ces compétences, vous devez vous entraîner à transmettre des messages en restant vous-même.
Si vous êtes timide, pas de panique. Ce n’est qu’une question d’ expérience : plus vous ferez de présentations, mieux ça ira.
Connaitre ses chiffres
Vous devez toujours parler des chiffres clés qui intéressent les investisseurs :
- Combien d’argent votre start-up doit-elle lever ?
- Quels sont vos frais généraux actuels ?
- Quel est le point que vous devez atteindre pour être rentable ?
- Quel est votre calendrier pour atteindre la rentabilité ?
Ainsi, vous prouverez aux investisseurs que vous avez bien réfléchi à tous les points clés concernant ce genre de chiffres.
La créativité doit être au rendez-vous
Pas de panique, il ne s’agit pas ici de mettre à rude épreuve vos compétences sur différents logiciels de graphisme pour créer une présentation digne de Léonard de Vinci.
Le but est de vous démarquer sans pour autant en faire trop. Cela passe notamment par l’utilisation des couleurs de votre charte graphique sur les diapositives, c’est également ajouter votre logo sur ces dernières mais aussi par l’utilisation d’images pertinentes.
Si vous vous sentez d’attaque, vous pouvez par exemple, passer à l’étape supérieure et proposer un style de présentation innovant et interactif.
Le principal est de rester simple et ne pas densifier davantage vos diapositives, au risque de perdre l’attention de votre audience.
Il y a diverses questions à examiner pour être créatif sans en faire trop mais vous verrez que certains outils et ressources peuvent vous faciliter la tâche sans que cela ne devienne une perte de temps pour vous. Votre navigateur web reste votre meilleur allié pour ça.
Gérer le timing
Optimiser le temps qui vous est accordé pour présenter votre discours commercial.
Rien d’autre ne frustre davantage les investisseurs qu’un argumentaire trop long. C’est comme cela que vous perdez l’attention de votre audience et ça, c’est ce qu’il faut éviter à tout prix.
Ne gardez pas un rythme constant pour éviter que l’interlocuteurs s’ennuie, ce n’est pas l’ objectif. Soyez dynamique et passionné !
N’hésitez pas à faire rire le public dès le début, il s’agit d’une bonne accroche qui détendra dès le commencement de votre présentation. Soyez cependant subtil puisqu’il s’agit d’un pitch de présentation et non d’un one-man show.
Après cela, faîtes une transition fluide pour revenir petit à petit vers votre sujet principal.
Avec cela, votre audience sera déjà plus attentive et sera même toute ouïe.
Rester concentré
Passez directement à votre message principal.
Expliquez ce qu’est votre produit, votre idée ou votre entreprise, puis démontrez pourquoi cela profite à votre public.
Les distractions peuvent être nombreuses, entre un bâillement dans l’audience, une mouche qui vole ou encore une diapositive qui reste coincée.
Soufflez une bonne fois et revenez rapidement sur votre axe principal.
Répondre à toutes les questions
Le fait de ne pas être en mesure de justifier intelligemment vos affirmations compromettra vos tentatives de convaincre les investisseurs que vous comprenez votre entreprise et savez où elle va.
N’hésitez pas à donner une adresse email pour ceux qui veulent prendre plus de temps à réfléchir avant de vous questionner.
Le style vestimentaire également au menu d’un bon pitch
Le style vestimentaire est très important que ça soit pour un pitch, pour une réunion ou pour la recherche d’ emploi car c’est la première chose que l’on voit de vous.
Ce que vos interlocuteurs vont penser de vous sera dans un premier temps basé sur votre profil et non sur votre compétence à faire de bonnes présentations.
Attention à bien rassembler tous les éléments importants du pitch
La conclusion de votre argumentaire de démarrage doit contenir un résumé bref et clair de votre argumentation expliquant pourquoi les investisseurs devraient investir leur argent dans votre projet.
Le plus important est d’être passionné
Si vous n’êtes pas passionné et enthousiaste au sujet de votre entreprise, l’interlocuteur ne le sera pas non plus. Soyez donc captivant, original, drôle. La passion est l’un des meilleurs moyens de communication.
Avez-vous déjà pris le temps d’observer quelqu’un qui explique ce qui le passionne ? Si oui, vous avez certainement dû remarquer les étoiles présentes dans ses yeux lorsqu’il parlait ainsi que le dynamisme qui l’habitait pendant sa prise de parole.
C’est à ça que vous devez arriver. C’est comme cela que vous allez captiver votre audience qui sera pendue à vos lèvres.
Avoir une bonne présentation n’est pas efficace si votre public s’est endormi parce que votre discours est trop redondant ou pire, ennuyeux. Le public réagira en fonction de votre manière de pitcher.
Dès que toutes ses qualités sont réunies, vous serez fins prêts à éblouir votre audience !
Comment faire un pitch ?
Pour le pitch de présentation faites-vous un scénario pour que les interlocuteurs visualisent ce que vous leurs racontez, un peu comme au cinéma .
De fait, ils percevront ce discours comme quelque chose d’agréable et iront dans votre sens.
Voici les quelques étapes pour pitcher :
- L’ histoire et l’origine de votre business
- L’ histoire du client
- L’ histoire de l’industrie, quel événement a provoqué la réussite de celle-ci ?
- L’ histoire de l’aventure (le parcours de l’entreprise).
Le pitch de présentation de son entreprise en 3 minutes !
- Déterminez l’ élément, la source du problème
- Apportez également la solution
- Mettez-vous en avant en affrontant directement vos concurrents, cela vous permettra de parler de chose concrète. Pourquoi êtes-vous meilleurs ?
- Soyez transparent sur la place de marché que vous occupez et sur vos prospects
- Avant de parler de vos projets, parlez des actions qui ont déjà été accomplies
- Montrez que vous avez une équipe compétente en montrant des exemples de situation problématique et leurs façons de les gérer
- Expliquez rapidement le job de chacun d’entre eux si c’est possible.
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