Le plan de découverte dans la vente
La phase de découverte dans la vente est une étape très importante afin d’obtenir de meilleurs résultats. Cette phase permet de découvrir les besoins, les objectifs, les défis et les attentes de votre client.
C’est une phase concentrée sur le questionnement. En effet, afin de mener au mieux l’entretien de vente, il faut poser la bonne question afin d’obtenir la réponse qui nous aidera à bien mener la négociation.
Après avoir fixé un rendez-vous avec le client, il ne reste plus qu’à entamer votre entretien pour nouer des liens avec votre prospect. Il faut élaborer un bon plan. Par exemple, si vous poser beaucoup de questions simplement pour vendre vendre, votre plan de découverte tendra vers un échec. Le client est une personne qui a des émotions, il faut être à l’ écoute, vous devez essayer de démarrer un dialogue.
Les enjeux d’un plan de découverte sont les suivants : vous avez une meilleure vision de votre prospect, et cela vous permet d’offrir de meilleures solutions à votre prospect. Le plan de découverte client reste donc une étape importante dans le processus vente et marketing.
Durant le plan de découverte, vous devez à tout prix avoir une bonne relation avec votre prospect afin de réaliser une vente plus saine. La relation que vous aurez avec votre prospect définira votre taux de vente.
En marketing, il est important d’avoir une bonne relation afin de comprendre les motivations et recueillir toutes les informations. La vente de vos articles dépend de la relation que vous avez avec votre prospect.
Réaliser un plan de découverte n’est pas très facile. Il faut être structuré et prêt à faire face à différents sujets. Lorsqu’un plan de de découverte est bien exécuté, vous comprendrez facilement les besoins de vos prospects, vous pourrez donc réaliser une vente plus facilement.
Le dialogue
Dans la découverte commerciale, le dialogue est primordial pour recueillir une bonne information. Selon le profil de votre client, le dialogue sera différent avec chacun de vos clients. Un commercial doit être un très bon interlocuteur afin de finaliser une vente.
De plus, durant toute sa carrière, un commercial peut réaliser des négociations. Pendant le dialogue, il faut aussi être à l’écoute : ceci peut augmenter la qualité de votre dialogue.
Le vendeur ne doit pas être absolument concentré à la vente de son article ou de ses logiciels. Dans un contexte de négociation, la définition du rôle d’un vendeur est aussi résumée à un bon interlocuteur et aussi à une personne qui sait écouter attentivement.
Le cabinet de conseil
C’est une société ou entreprise qui vend à ses clients des conseils. C’est un groupe d’ expert commercial qui vend des recommandations suite à une analyse des besoins et motivations de son client. Il donne toutes les informations nécessaires. Leur vente se résume à des conseils bien spécifiques dans le but de promouvoir son client.
Il se peut qu’ils doivent développer des logiciels. Dans ce contexte, la situation est plus compliquée car pour développer des logiciels, il faut avoir les bonnes ressources. Ce n’est pas évident de les promouvoir.
Phases phare de la découverte client
Dans le menu du plan de découverte client, nous retrouvons des étapes primordiales.
- Définir l’hypothèse : votre hypothèse doit être composée du problème et de sa solution. L’hypothèse doit rentrer dans le cœur du problème avec la solution idéale. Aucun doute ne doit figurer suite à votre solution.
- La définition de votre hypothèse : le problème doit être un réel problème et votre solution doit résoudre réellement ce problème. Le problème doit être présent dans le marché que vous visez et votre activité doit être la solution. Ce marché doit être votre client et il doit être prêt à faire un achat auprès de vous.
- Mettez en place un prototype qui correspond au client idéal de votre solution afin de savoir si vous êtes pertinent. Dans ce contexte, vous verrez si vous articles sont intéressants.
- Posez les questions : la phase clé de la découverte client représente les questions. Vous devez questionner correctement, posez les bonnes questions afin d’obtenir les bonnes informations. Attention à l’utilisation des questions ouvertes.
- Evaluez : suite aux informations, faite une conclusion, réfléchissez à la solution idéale pour le besoin de votre prospect. Essayez de comprendre quel article correspond à votre prospect parmi tout vos articles.
L’importance de la phase de découverte dans la vente
Cette technique aide le commercial pendant la négociation. En effet, la phase de découverte permet de rentrer dans le cœur du sujet grâce à des questions efficaces. Selon Mc Kinsey, les entreprises qui utilisent ce plan sont 1,5 fois plus performantes.
Les entreprises B2B qui utilisent cette technique sont plus performantes par rapport à ceux qui ne l’utilisent pas. Cette manière permet de mieux recueillir toutes les informations nécessaires. La réussite de cette phase repose sur la capacité de compréhensions des besoins du prospect par l’équipe de vente.
Il existe différentes étapes qui jouent sur la qualité de votre plan de découverte client.
Résultats de la phase de découverte client
Qu’est-ce qu’un plan de découverte exécuté avec succès ? En quoi influence-t-il ma vente ?
Suite à vos conseils, vous aidez vos prospects à avoir une meilleure vision. La conversation se passe autour de vos solutions, elle permet de communiquer des informations sur votre activité.
Cette communication vous aide à avoir une meilleure image dans l’esprit des prospects. Vous montrez votre capacité à résoudre les problèmes.
La phase de découverte construit une relation entre le commercial et le prospect. Vous montrez que vous donnez de la valeur à votre client en restant à l’écoute et en lui posant les bonnes questions.
Cette phase donne l’opportunité au commercial d’améliorer ses techniques de vente et d’avoir un lien avec son prospect et donc un impact sur votre activité.
Durant cette phase, votre prospect éprouve du ressenti. Il doit avoir le sentiment d’être compris. S’il a ce sentiment, s’il sent que votre solution répond à ses besoins, alors vous pourrez nouer un bon lien commercial.
La découverte par appel téléphonique
Le secteur technologique est en constante évolution. Les réseaux sociaux sont aujourd’hui d’une importance capitale, le e-commerce grandit de plus en plus.
Afin d’être toujours présent dans votre secteur d’activité, il faut aussi évoluer, ce qui implique une régulière mise à jour pour participer à l’évolution.
Les appels téléphoniques deviennent donc nécessaires. Par exemple, si votre client vous appelle, il pense peut-être que votre entreprise répond à ses besoins. L’appel téléphonique est une très bonne opportunité pour le commercial de vendre ses articles.
Bien dirigez l’appel
Durant l’appel, il faut poser les bonnes questions afin de découvrir les motivations et les besoins de vos prospects. L’organisation est la plus grande force pendant la découverte client.
Effectuez des recherches : analyser votre prospect, étudier le marché de son activité. Ceci vous permettra de comprendre les différents objectifs de celui-ci.
Vous pouvez aussi visiter leur profil LinkedIn pour y voir plus clair.
Faites des graphiques. Afin d’avoir une bonne vue, instaurer des diagrammes ou graphiques à l’aide de site web ou de différents logiciels.
Ce diagramme facilitera votre travail et si vous devez transférer le reste de votre travail à un de votre collègue. Votre argumentaire vous aidera à soumettre la meilleure offre à votre prospect.
Documenter, mesurer et tester : prenez notes de toutes les informations nécessaires. Lors des appels, vous pouvez, par exemple, enregistrer les appels ou même les appels vidéo suite à l’autorisation de votre prospect.
Ensuite, affiner les réponses obtenues, ceci vous aidera à faire un meilleur diagnostic par après.
Les clés d’une découverte commerciale plus efficace
La phase de découverte est très importante lors d’un entretien commercial. C’est durant cette phase que vous pouvez influencer les décisions de vos clients.
Il faut effectuer une bonne analyse, il faut comprendre les motivations de vos prospects. C’est lors de cette phase que le commercial doit devenir un expert afin de garantir un meilleur résultat en élaborant une compréhension profonde avec son client.
Nous avons différentes étapes qui jouent sur la qualité de votre plan de découverte client.
Préparez vous
Soyez prêt pour que votre plan de découverte soit plus efficace. La meilleure préparation est l’imagination. Réfléchissez à de potentiels scénarios avec votre client. Préparez vos questions, soyez prêt à donner des solutions pour recourir aux besoins de vos prospects.
Par exemple, vous pouvez vous aider d’un article, d’un blog ou vous pouvez vous aider d’un expert à propos du plan de découverte client.
N’oubliez pas votre argumentaire, qui vous aidera durant l’entretien avec votre prospect. Votre préparation est un facteur capital qui vous aidera à avoir de meilleurs chiffres de vente.
Etudiez le profil de votre prospect afin de mieux diriger la conversation durant l’ entretien. Visitez son profil LinkedIn et son site web. Informez-vous le maximum possible avant d’entamer une conversation commerciale.
Les questions ouvertes
Les questions ouvertes seront votre plus grande arme. Les questions ouvertes sont très importantes afin d’obtenir les meilleures informations. Votre but, pendant la découverte, est d’obtenir la plus fiable information.
De plus, si vous utilisez des questions qui vous offrent des réponses simplement comme « oui » ou « non », cela ne vous aidera pas beaucoup. Vous ne comprendrez pas le besoin de votre prospect. Les réponses que vous recevez affecteront le résultat de votre plan de découverte.
La solution que vous soumettrez est en lien direct avec les réponses obtenues suite à votre questionnement. Faîte un bon plan pour poser les meilleures questions ouvertes.
Posez des questions afin d’obtenir des informations sur leur point faible. Ces questions de découverte vous aideront à dénicher le problème de votre client. Ensuite, vous pourrez faire un lien avec votre produit et service.
Ecoutez attentivement
Les questions ouvertes laisseront de l’espace à vos clients pour répondre. Vous devez bien les écouter afin de recevoir toutes les informations nécessaires.
L’ écoute doit absolument figurer dans votre plan de découverte. Un bon commercial doit être apte à bien écouter son prospect afin de découvrir ses motivations, ses besoins et ses attentes.
Le client est un humain : si vous lui énumérez toutes une série d’informations sans lui poser des questions, vous rendrez votre prospect confus et vous ne comprendrez pas les attentes de votre client. Un bon interlocuteur doit savoir écouter pendant la découverte client.
Lors de la conversation de vente, l’écoute active permet de créer la confiance entre l’ interlocuteur et le prospect.
La confiance est d’une importance capitale en marketing ou en commerce. La confiance doit toujours être présente dans les marchés B2B ou B2C afin de nouer de meilleures relations commerciale.
Cette technique influence directement votre diagnostic. Votre capacité à écouter votre client joue sur la qualité de votre diagnostic final.
Creusez dans votre découverte commerciale
N’hésitez pas à poser des questions plus difficiles afin d’approfondir les sujets. Posez des questions de sorte que vos clients réfléchissent profondément à leurs problèmes.
Cette technique vous aidera car, de cette manière, votre prospect vous posera à son tour des questions. Il s’engagera davantage dans cette conversation.
Les questions plus compliquées vous aideront à découvrir d’autres problèmes. Votre objectif est de découvrir le plus gros problème commercial de votre prospect afin de lui faire la meilleure offre possible.
Communiquez les informations pertinentes
En bon interlocuteur, vous devez fournir à votre prospect des informations suite à des recherches ou des connaissances déjà acquises.
Lorsque vous montrez votre savoir à votre client, vous gagnez en crédit à ses yeux. Votre offre doit répondre aux besoins et aux attentes de vos prospects.
N’hésitez pas à montrer des exemples de votre solution afin de soutenir votre thèse. Les exemples seront un bon moyen pour renforcer votre solution. Expliquez comment vous allez agir pour contrecarrer face aux problèmes.
Promouvez votre produit ou service
Si vos clients font des objections ou pas, raconter l’impact positif de l’utilisation de votre service ou de votre produit.
Grâce à divers exemples, montrez à votre client votre pouvoir. Par exemple, expliquez les résultats que d’autre clients ont obtenus suite à vos ventes. Réaliser un plan qui vous aidera à énumérer toutes les qualités de votre offre.
Vous pouvez aussi lui expliquer les conséquences de l’inaction. De cette manière, vous pouvez agir sur les motivations de vos clients à venir chez vous. Vous jouez ainsi sur l’esprit du client.
Relisez vous
En tant que commercial, votre objectif est de vendre votre service. Suite à vos différentes négociations, relisez-vous. Vérifiez comment vous avez réalisé un plan de découverte et explorez différentes pistes afin de vous développer. Vous avez besoin de vous revoir pour réaliser de meilleures performances.
Avec l’accord de votre client, enregistrer vos entretiens. Ceci vous aidera pendant la négociation à comprendre les déclencheurs d’un refus du client, et aussi dans le futur à comprendre vos points faibles et forts en tant que vendeur. Vous pourrez ainsi croître vos futur ventes.
La phase de questionnement dans la vente
Dans la découverte commerciale, afin d’obtenir des explications utiles, vous devez poser les bonnes questions. C’est grâce aux réflexions de votre prospect que vous pouvez leur offrir la solution idéale selon leur besoin.
Votre fonction lors d’un entretien est de puiser dans vos ressources pour lui poser les questions importantes. Celles-ci vous aideront à découvrir votre prospect, ses motivations et ses objectifs. Vous devrez dénicher toutes les informations nécessaires.
Grâce aux explications obtenues, vous pourrez réaliser votre diagnostic. Vous devrez être dans votre meilleur état afin de pouvoir recueillir toutes les informations phares. En tant que commercial, vous avez besoin de comprendre votre client.
Les questions vous aident à découvrir l’environnement de votre prospect. Vous pourrez comprendre tous les facteurs qui agissent dans son marché.
Voici quelques exemples de questions courantes :
- Qu’est-ce que vous aimez et n’aimez pas dans la solution existante ?
- Comment pensez-vous que notre solution pourrait vous aider ?
- Si vous aviez une baguette magique, que voudriez-vous changer ?
- Quel est le rôle de ce projet dans la réalisation de votre propre succès ?
- Quel est votre intérêt pour ce projet ?
- Voulez-vous parler d’un sujet spécifique avant de terminer ?
- Y a-t-il quelque chose que vous aimeriez rajouter ?
- Qu’est-ce qui vous plaît dans ce que vous faîtes actuellement ?
- Depuis combien de temp faîtes-vous cela ?
Questions critiques lors du plan de découverte client
Quels sont les objectifs ?
C’est une question basique mais qui vous donne beaucoup de piste. Par exemple, votre client peut vous demander de développer des logiciels ou son site web. Ces programmes ont des exigences spécifiques.
De plus, grâce à cette question vous comprendrez les attentes spécifiques de vos clients.
Quelques exemples :
- Quels sont vos objectifs ?
- Quels problèmes essayez-vous de résoudre ?
- Selon vous, quelle est ma solution ?
Quel est votre budget ?
Dans la phase de découverte client, il est essentiel de comprendre le budget de votre client. Votre client a un besoin, mais a-t-il les ressources nécessaires ?
Il se peut que votre client ne vous informe pas de son budget au début mais pendant le plan de découverte client. Vous devez acquérir cette information afin d’éviter divers problèmes.
Vos ventes ne se réalisent que si le client vous donne la valeur en retour. Si votre prospect n’est pas apte à payer cette valeur, la vente ne se réalisera pas. Comprendre le budget de votre client vous aidera dans la vente.
De plus, si vous connaissez le budget de votre prospect, vous pourrez offrir la meilleure solution selon ses besoins car la définition du budget tient compte de son pouvoir d’achat.
Les parties prenantes ?
Dans le contexte d’entreprise B2B, il y a plusieurs parties prenantes. On peut retrouver votre client et l’utilisateur final. Tout au long de votre fonction commerciale, votre client sera présent. Identifiez qui doit marquer son accord.
Cependant, pour l’utilisateur final, il y a différents enjeux. Vous devrez comprendre tous les besoins afin que le projet soit à la hauteur de leurs attentes. Vos devrez avoir un bon plan afin de faire une bonne vente.
Focus sur les problèmes
Durant la découverte commerciale, votre but est de recueillir toutes les informations concernant les problèmes de vos clients.
Si vous connaissez le problème, vous pourrez comprendre les besoins de vos prospects. Suite à cette prise d’information, vous pourrez proposer une idée pertinente. Votre prise de notes deviendra très riche.
Par exemple, si vous proposez votre idée avant d’écouter, votre prospect n’hésitera pas à faire des objections. Il faut d’abord écouter, et ensuite proposer des conseils. Vos conseils gagneront en valeur et vous réaliserez plus de ventes.
Voici des exemples pour rendre le dialogue plus fluide :
- A quand remonte la dernière fois que cela s’est produit ?
- A quelle fréquence cela se produit-il ?
Comment évitez ce problème ?
Vous devez essayer de dénicher le plus gros problème de votre client. C’est aussi une phase très importante dans votre plan de découverte de vente. Vous pourrez le dénicher grâce à diverses questions pendant votre rendez-vous commercial avec votre client.
Ensuite, vous devez essayer de comprendre ce dont le prospect a besoin pour contourner ce problème. Cette question vous permet de nouer des liens forts avec votre client car vous lui montrez de la valeur. Vous pourrez donc vendre votre article plus facilement.
La question de la baguette magique
Si vous aviez une baguette magique, quelle serait votre solution idéale pour éliminer ce problème ?
Cette question vous aide à découvrir le désir de votre client. Suite à sa réponse, vous pourrez l’aider à éliminer le problème.
Faites preuve d’empathie
Soyez objectif, vous pourrez recueillir le plus d’informations possible. Dans votre plan de découverte de vente, il est important d’être compréhensif. Votre compréhension agira sur votre résultat. Un bon interlocuteur doit faire preuve d’empathie, vous gagnerez ainsi votre client.
